gongkong自動(dòng)化企業(yè)管理及技能培訓(xùn)講師 段永康

常有獵頭公司的人感嘆，在自動(dòng)化行業(yè)，找銷售經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理不難，可一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理就不容易找了。這話很是令人感慨。

按理說(shuō)，自動(dòng)化應(yīng)該是一個(gè)很高科技的行業(yè)了，其產(chǎn)品和系統(tǒng)的營(yíng)銷需要企業(yè)具備在市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)分析、細(xì)分定位、營(yíng)銷策略、客戶溝通、價(jià)值展示和創(chuàng)新推廣等多方面功力的人才，其中，產(chǎn)品經(jīng)理的作用是舉足輕重的。我在羅克韋爾自動(dòng)化產(chǎn)品事業(yè)部工作時(shí)，對(duì)此有非常深刻的體會(huì)。我曾經(jīng)化了5年的時(shí)間，爭(zhēng)取名額、招聘人員、定位方向、培訓(xùn)技能、創(chuàng)新工作、樹立形象、展現(xiàn)價(jià)值，最終獲得了總部、亞太及同事們的高度認(rèn)可。

那為什么好的產(chǎn)品經(jīng)理難覓呢？為什么本應(yīng)是高價(jià)值的產(chǎn)品和系統(tǒng)卻在市場(chǎng)上呈現(xiàn)出比菜市場(chǎng)更慘烈的價(jià)格血拼呢？我想從這樣幾個(gè)方面也許會(huì)找到些答案？

產(chǎn)品經(jīng)理的來(lái)源：大多數(shù)自動(dòng)化企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)自技術(shù)部門，選擇他們的主要原因可能是因?yàn)樗麄兊牧私猱a(chǎn)品技術(shù)。

產(chǎn)品經(jīng)理的定位：大多數(shù)自動(dòng)化企業(yè)里，產(chǎn)品經(jīng)理的工作定位往往是技術(shù)支持，比如產(chǎn)品手冊(cè)編制、內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)、交流會(huì)產(chǎn)品展示等。難得有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定及執(zhí)行。

產(chǎn)品經(jīng)理的位置：因?yàn)槎ㄎ坏年P(guān)系，產(chǎn)品經(jīng)理很難在市場(chǎng)營(yíng)銷中處于主導(dǎo)或主導(dǎo)地位。

產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)：在市場(chǎng)上，我們可能看到有快消品行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)體系，因此產(chǎn)生了很出色的產(chǎn)品經(jīng)理?？勺詣?dòng)化行業(yè)中，幾乎看不到企業(yè)在培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理方面的明確策略。更多時(shí)候銷售團(tuán)隊(duì)被認(rèn)為對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)最大。

今天的中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)，很多的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)驗(yàn)來(lái)自國(guó)際領(lǐng)先的企業(yè)。在中國(guó)的掌門人大多是總部外派的，真正決定他們發(fā)展的是實(shí)現(xiàn)短期業(yè)績(jī)目標(biāo)，而讓他們關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)、長(zhǎng)期策略及長(zhǎng)期人才培養(yǎng)是不容易的。產(chǎn)品經(jīng)理的位置應(yīng)該在哪里呢？我們從企業(yè)如何獲得成功來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。企業(yè)的成功很簡(jiǎn)單，就是客戶不斷地、重復(fù)地、以企業(yè)所期望的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。

客戶為什么會(huì)“不斷地、重復(fù)地、以企業(yè)所期望的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)”呢？因?yàn)榭蛻袅私夂驼J(rèn)同了產(chǎn)品和服務(wù)的“特性和價(jià)值”，并得到了滿意的回報(bào)和積極的體驗(yàn)。那么這些“特性和價(jià)值”是如何傳遞到客戶那里的呢？毋庸贅言，產(chǎn)品經(jīng)理起到了關(guān)鍵的作用。

一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，或者說(shuō)健康發(fā)展，絕不能單靠招到“更多更好的”的銷售人員。正如風(fēng)靡全球、改變了手機(jī)行業(yè)格局的蘋果絕不是因?yàn)樗匿N售團(tuán)隊(duì)有多么強(qiáng)大。

今天的中國(guó)自動(dòng)化行業(yè)，到了應(yīng)該把產(chǎn)品經(jīng)理放在正確位置的時(shí)候了。