艾訊科技（AXIOMTEK）顯然是有備而來(lái)。
今年3月，艾訊科技原上海辦事處升格為上海分公司；4月，深圳分公司、北京分公司先后成立。如此快速地布局國(guó)內(nèi)工控市場(chǎng)，令業(yè)界為之震動(dòng)。
“我們要盡快把艾訊正在喪失的市場(chǎng)關(guān)注力重新拉回來(lái)?！边@一連串事件的操盤(pán)手之一——艾訊科技上海分公司總經(jīng)理林榮堅(jiān)先生在接受記者采訪時(shí)稱(chēng)。
所不同的是，此番“歸來(lái)”，艾訊科技不再是單打獨(dú)斗，身后已然挑起了“研華系”的大旗。

研華的“雙品牌”戰(zhàn)略
清華紫光國(guó)際交流中心。早上9點(diǎn)鐘。陽(yáng)光流過(guò)厚厚的云層，向下滲透著溫和。
面對(duì)記者，林榮堅(jiān)始終的笑意傳遞出一份從容。有著惠普等多家跨國(guó)公司高管背景的他，現(xiàn)在是艾訊科技大陸方面的領(lǐng)軍人。
話題首先便集中于兩年前研華與艾訊的重量級(jí)握手。這一事件對(duì)雙方而言都意義非凡。之于艾訊，發(fā)生的不單單是股權(quán)分配的變化，同時(shí)還導(dǎo)致了公司發(fā)展策略的重大調(diào)整；之于研華，在取得艾訊公司的絕對(duì)控股權(quán)之后，其“雙品牌”戰(zhàn)略終于成為可能。
時(shí)間是2002年6月6日，研華公司發(fā)布的一則公告稱(chēng)，為廣拓市場(chǎng)，研華集團(tuán)與艾訊公司正式進(jìn)行策略聯(lián)盟，通過(guò)行銷(xiāo)、制造及研發(fā)等方面的整合分工，將實(shí)現(xiàn)雙方及客戶(hù)三端共贏，并進(jìn)一步構(gòu)建完整行銷(xiāo)模式，推進(jìn)全球化布局。透過(guò)此次聯(lián)盟，研華集團(tuán)取得艾訊公司40％的股權(quán)，研華科技董事長(zhǎng)劉克振同時(shí)出任艾訊科技董事長(zhǎng)一職。
而據(jù)林榮堅(jiān)先生透露，時(shí)至今日，研華實(shí)際取得艾訊公司股權(quán)已達(dá)50％以上。從某種意義上說(shuō)，艾訊已成為研華集團(tuán)的控股子公司。
與研華、凌華、威達(dá)電、研祥等同為IPC(Industrial PC，工業(yè)電腦)一線品牌的艾訊科技，算得上是這一領(lǐng)域的“老字號(hào)”。從最初的基于IEEE-488的測(cè)量及控制系統(tǒng)開(kāi)始，發(fā)展到今天成為能夠提供全方位工控產(chǎn)品的系統(tǒng)整合商，艾訊科技行銷(xiāo)全球已超過(guò)10年。站在新的出發(fā)點(diǎn)上，下一個(gè)10年怎么走？林榮堅(jiān)說(shuō)：“要在保持繼有成績(jī)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，與工控巨鱷研華攜手無(wú)疑是最佳捷徑?！?br/>而在研華看來(lái)，工控市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)大，分工愈加細(xì)密，行銷(xiāo)日趨復(fù)雜。在這一領(lǐng)域要想“一家獨(dú)大”無(wú)疑困難重重，發(fā)展自己的第二品牌，才能在蛋糕上多切一塊。
兩家的主業(yè)均為工業(yè)電腦，如何協(xié)調(diào)發(fā)展？林榮堅(jiān)說(shuō)：“基本策略是既合作又競(jìng)爭(zhēng)。雙方共享包括制造資源在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，在市場(chǎng)操作上則相對(duì)獨(dú)立?！备鶕?jù)部署，在產(chǎn)品策略上，研華將繼續(xù)深耕高端市場(chǎng)；而艾訊將專(zhuān)注于中檔產(chǎn)品。在行銷(xiāo)策略上，研華將延續(xù)其全球當(dāng)?shù)鼗变N(xiāo)（Global Localization）模式，廣設(shè)子公司，服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)；而艾訊將采取經(jīng)銷(xiāo)商代理(All Channel)模式，重點(diǎn)支持各地的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)。
盡管有業(yè)內(nèi)人士并不看好處于“同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”的研華與艾訊聯(lián)盟，但林榮堅(jiān)依然對(duì)“雙品牌”戰(zhàn)略的前景充滿(mǎn)了期待：“有充足的理由對(duì)此表示樂(lè)觀。第一，市場(chǎng)在不斷成長(zhǎng)，有足夠大的空間來(lái)容納研華和艾訊以及其他對(duì)手；第二，工控行業(yè)的特性使我們可以在策略上作一些區(qū)分，從而避免雙方的正面沖突?？梢灶A(yù)見(jiàn)，透過(guò)此次聯(lián)盟，艾訊科技將獲得更進(jìn)一步的發(fā)展?！?br/>
艾訊科技強(qiáng)勢(shì)出擊
沉寂一時(shí)的艾訊科技來(lái)了記回馬槍。今年3月初，在上海新錦江大酒店舉行的“AXIOMTEK蓄勢(shì)待發(fā)，布局中國(guó)工控市場(chǎng)”全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，算是長(zhǎng)纓一抖；4月底，北京辦事處的落成，則是槍尖回刺，完成了一條優(yōu)美的弧線。
1990年成立于中國(guó)臺(tái)灣的艾訊公司，由8位充滿(mǎn)挑戰(zhàn)精神的年輕工程師創(chuàng)辦。10年鍛造，AXIOMTEK打造成了工控界一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤Ｆ湎轮饕a(chǎn)品包括工業(yè)用電腦及工作站、嵌入式單板電腦卡、薄膜式平板電腦、工業(yè)測(cè)控系列產(chǎn)品等四大類(lèi)。當(dāng)初，艾訊科技憑借全方位的研發(fā)能力（據(jù)說(shuō)其25％的人力致力于研發(fā)）和遍布四大洲（歐、美、亞、澳）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)而在業(yè)界扮演重要角色；如今，再挾工控巨頭研華之威，艾訊來(lái)勢(shì)愈顯兇猛。
“過(guò)去，艾訊科技在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)曾有一席之地。盡快將所占的市場(chǎng)份額提高到一個(gè)正常水平，是我們當(dāng)前的重要工作。”按照林榮堅(jiān)的規(guī)劃，北京分公司主要針對(duì)東北、華北地區(qū)，上海分公司重點(diǎn)面向華中、華東市場(chǎng)，深圳分公司則覆蓋華南和西南?！敖衲?，我們不打算再擴(kuò)張第4個(gè)、第5個(gè)據(jù)點(diǎn)，而是要把北京、上海、深圳三個(gè)地方發(fā)展好、發(fā)掘透。我們將把更多的精力專(zhuān)注于打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和發(fā)展分銷(xiāo)渠道。” 林還進(jìn)一步透露：“為了未來(lái)發(fā)展需要，充實(shí)運(yùn)營(yíng)資金，艾訊科技將于今年11月在臺(tái)北獨(dú)立上市?！?br/>對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，林榮堅(jiān)給予了“環(huán)境好、機(jī)會(huì)多”的評(píng)價(jià)。他特別指出，工控市場(chǎng)的一大特點(diǎn)，就是每隔一段時(shí)間，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)升級(jí)換代的需求高潮。從去年以來(lái)，這一高潮的來(lái)臨正在給工控廠商帶來(lái)豐厚的回報(bào)。估計(jì)未來(lái)兩個(gè)高潮將會(huì)在2006年和2008年出現(xiàn)。如何把握好這幾次契機(jī)，對(duì)艾訊未來(lái)幾年的發(fā)展至關(guān)重要。

渠道為王
越來(lái)越多的人傾向認(rèn)為，工控產(chǎn)業(yè)已從傳統(tǒng)制造導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)導(dǎo)向。林榮堅(jiān)說(shuō)：“工控業(yè)從來(lái)就是服務(wù)業(yè)?！彼坪蹩梢詮腎PC的產(chǎn)品特性上看出一些端倪。比如產(chǎn)品一般要為客戶(hù)量身訂做，需求數(shù)量通常不大，但是規(guī)格、功能多樣；比如要求產(chǎn)品穩(wěn)定性高及故障率低，需要及時(shí)的技術(shù)支援和售后服務(wù)，等等。
因此，對(duì)工控廠商而言，選擇正確、可靠的經(jīng)銷(xiāo)伙伴，尤其顯得重要。
今年3月，在公司的“誓師大會(huì)”上，艾訊科技宣布與國(guó)內(nèi)知名工控代理商福升科技聯(lián)手，共同打造IPC版圖。福升科技率領(lǐng)其下屬的10余家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商效力艾訊。這些經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋了包括長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、青島、濟(jì)南、杭州、無(wú)錫、常州、武漢、上海、成都、南京等在內(nèi)的全國(guó)大中城市。
“福升科技是艾訊的老朋友了，其倡導(dǎo)的‘服務(wù)為先’、‘客戶(hù)至上’與艾訊的經(jīng)營(yíng)理念不謀而合。經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展與完善，福升科技擁有了完備的服務(wù)體系和豐富的渠道資源，這對(duì)艾訊非常重要。” 林榮堅(jiān)進(jìn)而表示，“重新找到并維護(hù)艾訊在內(nèi)地曾有的伙伴關(guān)系，是今年的重要工作之一。畢竟，艾訊在現(xiàn)階段還沒(méi)有那么大的覆蓋能力?！?br/>在這些“舊雨新知”中，還包括北京的集智達(dá)和瑞普天潤(rùn)。作為艾訊科技的一級(jí)代理，這兩家公司已成為艾訊北方渠道的主要力量。
不得不提的另一家重要經(jīng)銷(xiāo)商，是剛剛更名的艾訊宏達(dá)。它與艾訊科技的微妙關(guān)系在于，艾訊宏達(dá)的當(dāng)家人正是艾訊科技的前任董事長(zhǎng)李清鋒。
艾訊宏達(dá)即原艾訊科技（中國(guó)）有限公司，于1998年在上海成立，在2002年以前主要專(zhuān)注于“AXIOMTEK艾訊科技”品牌的推廣。研華入主艾訊使情況發(fā)生了變化。李清鋒另立門(mén)戶(hù)，于2003年底創(chuàng)立了“GRANTECH艾訊宏達(dá)”品牌。按照林榮堅(jiān)的說(shuō)法，這種“通常要訴諸公堂”的事情，最終通過(guò)“雙方的友好協(xié)商”完美地解決了?！盎陔p方良好的合作基礎(chǔ)，艾訊宏達(dá)在未來(lái)將繼續(xù)作為艾訊科技在中國(guó)的重要經(jīng)銷(xiāo)商，并尤其專(zhuān)注于嵌入式系統(tǒng)方案，推廣艾訊科技的產(chǎn)品與服務(wù)?！?br/>
轉(zhuǎn)摘自《機(jī)電商報(bào)》 記者 夏雪