艾訊科技股份有限公司（AXIOMTEK，以下簡稱“艾訊科技”）1990年成立于臺灣，由一群充滿開拓精神的年輕工程師所發(fā)起。多年來，已成為世界工業(yè)計(jì)算機(jī)領(lǐng)域公認(rèn)的主要設(shè)計(jì)者和制造者。從公司建立以來，以自創(chuàng)的設(shè)計(jì)和對滿足所有客戶的保證，已經(jīng)成功地獲得全世界的贊譽(yù)。最初的核心業(yè)務(wù)包含基于IEEE-488的測量及控制系統(tǒng)。在后來的幾年里，隨著計(jì)算機(jī)逐漸轉(zhuǎn)化為各行各業(yè)中常用及專業(yè)的控制工具，便決心設(shè)計(jì)制造計(jì)算機(jī)的自動化和通信產(chǎn)品。今天，艾訊科技提供廣闊范圍的產(chǎn)品，包括計(jì)算機(jī)底盤及工作站、超薄面板計(jì)算機(jī)和集線器管理界面解決方案、資料獲得系統(tǒng)，從386-Pentium 2/Pentium 3級別的單板計(jì)算機(jī)，PC/104模塊，任何一種波形系數(shù)的嵌入式計(jì)算機(jī)，周邊零件擴(kuò)展界面系統(tǒng)等。
中國工控機(jī)市場在經(jīng)歷了諸侯紛爭的局面后，大浪淘沙始得金。艾訊科技與研華等同為工控機(jī)一線品牌，算得上是這一領(lǐng)域的“老字號”。10多年前就進(jìn)入中國的艾訊科技由于戰(zhàn)略上的原因，未能培植起這塊大市場，相反在歐美市場卻屢有斬獲。謀而后動，厚積薄發(fā)，從全球戰(zhàn)略布局的角度出發(fā)，艾訊再次將中國市場作為重點(diǎn)力圖搶奪曾經(jīng)失去的市場份額。
為更深入了解艾訊科技在中國市場的戰(zhàn)略布局及所采取的一系列措施，本刊記者對艾訊科技中國區(qū)總經(jīng)理林榮堅(jiān)先生（以下簡稱“林總”）進(jìn)行了專訪。

重啟中國
林總說，其實(shí)艾訊科技九十年代初就已進(jìn)入中國大陸，當(dāng)時進(jìn)入大陸市場的臺灣工控企業(yè)也只有研華等個別老字號公司。但由于戰(zhàn)略上原因，艾訊科技在大陸的開拓力度并不是很大，相反在歐美市場卻相當(dāng)出色，以至于到現(xiàn)在，歐美市場的業(yè)績超過一半，而中國大陸市場則少于10%左右。
林總表示，他們原以為艾訊有在歐美市場的成功經(jīng)驗(yàn)，一定會在中國市場很快取得成功。但后來發(fā)現(xiàn)并非如此，因?yàn)橹袊袌鲇衅渥约旱奶攸c(diǎn)。因此，公司經(jīng)過慎重的戰(zhàn)略調(diào)整，決定“重啟”中國市場。林總說，他本人被公司賦予很大的責(zé)任，當(dāng)然他對于中國市場也有較高的期望。
目標(biāo)一旦定下，艾訊科技在中國市場則迅速重拳出擊。林總介紹，艾訊科技在2003年成立了上海代表處，并于2004年將其升格為上海分公司，用于專門管理中國市場，負(fù)責(zé)行銷和技術(shù)支持；2004年，深圳分公司和北京辦事處相繼成立，分別負(fù)責(zé)華南和北方區(qū)的市場與服務(wù)。林總表示，艾訊科技希望用2至3年的時間，重新獲得在中國大陸取得的業(yè)績。
經(jīng)過對中國市場的深入調(diào)研，林總認(rèn)為艾訊科技目前在中國市場有三個目標(biāo)：
第一，引進(jìn)國外成熟的應(yīng)用案例。工控行業(yè)其實(shí)就是要把所有計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用在各行業(yè)領(lǐng)域，應(yīng)用是一個重要的指標(biāo)。
第二，帶進(jìn)一些新的（點(diǎn)上的）技術(shù)，解決國內(nèi)目前無法解決的問題和困難。比如，工控產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)操作環(huán)境是0℃—60℃。但中國范圍跨度很大，況且工控產(chǎn)品用于任何惡劣環(huán)境的可能性都有，因此選擇部分合適的現(xiàn)有產(chǎn)品，艾訊科技將環(huán)境范圍放寬到﹣20℃—70℃，未來將更進(jìn)一步達(dá)到﹣40℃。另外，考慮可靠度的要求，艾訊科技也設(shè)計(jì)一系列無風(fēng)扇的板卡和系統(tǒng)。
第三，艾訊科技將通過在中國市場的深度經(jīng)營、了解和掌握，量身打造適合中國用戶的產(chǎn)品和服務(wù)。
基于以上三個目標(biāo)，艾訊在近期需要做許多事情。林總認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急的兩件事是：用與眾不同的方式加大宣傳力度，以點(diǎn)帶面，使“艾訊”品牌深入用戶之心；另外一點(diǎn)是持續(xù)布點(diǎn)，打穩(wěn)基礎(chǔ)。林總表示，目前，上海、北京、深圳三個重要城市的點(diǎn)已布好，有了基礎(chǔ)，需進(jìn)一步了解市場需求；以深圳為中心，逐步選擇性地把部分產(chǎn)品（笨重的、運(yùn)輸困難的、在地需求大的或以中國市場為主導(dǎo)生產(chǎn)的產(chǎn)品）的制造移到中國大陸；此外，要實(shí)現(xiàn)本地維修。過去大部分產(chǎn)品的維修都要回到臺灣，林總希望實(shí)現(xiàn)95%在中國大陸維修，97%的維修能保證在7個工作日內(nèi)完成。

獨(dú)門絕技
如今的工控市場已不再是亂世出英雄的年代，進(jìn)入江湖需要真正的本領(lǐng)。此次艾訊科技重入中國市場，即攜帶ExBoot、 SoM、GPIB三大獨(dú)門絕技。其中尤以ExBoot技壓群雄。
林總重點(diǎn)介紹了ExBoot（External Boot），即“外部啟動”。是一款提供系統(tǒng)資料備份和及時恢復(fù)的解決方案。ExBoot的最大特點(diǎn)是系統(tǒng)崩潰即時啟動恢復(fù)，即當(dāng)OS或數(shù)據(jù)損壞、丟失時，快速備份并由備份硬盤直接啟動開機(jī)；啟動后通過ExBoot軟件，重新恢復(fù)OS和數(shù)據(jù)。這樣提供客戶幾乎為零的停工時間和最簡單的方法消除病毒使系統(tǒng)恢復(fù)正常狀態(tài)，在以前是難以想象的。由于惡劣的工業(yè)環(huán)境和人為因素導(dǎo)致工控機(jī)出現(xiàn)問題并不少見，而對于工控機(jī)用戶來說，一分鐘的停機(jī)都可能帶來巨大災(zāi)難，顯然ExBoot這種即時啟動恢復(fù)的超常速度是他們夢寐以求的。林總說，ExBoot可以被廣泛應(yīng)用于運(yùn)行在Windows OS下的工控機(jī)、筆記本和PC機(jī)的服務(wù)器。目前主要開發(fā)的是單機(jī)版，根據(jù)市場需求將逐步開發(fā)網(wǎng)絡(luò)版。
林總認(rèn)為ExBoot 的“革命性”在于其全面刷新IPC應(yīng)用新概念。使業(yè)界不僅認(rèn)識到數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)的重要性，而且深刻體會使用ExBoot備份和恢復(fù)數(shù)據(jù)卻是相當(dāng)?shù)暮唵?、快捷和高效。林總說，據(jù)他們了解，目前國內(nèi)還沒有類似于ExBoot的產(chǎn)品。一些簡單的產(chǎn)品如Ghost等都無法與ExBoot相比。他認(rèn)為，ExBoot的核心競爭力是系統(tǒng)崩潰即時啟動恢復(fù)，這是目前其它產(chǎn)品無法做到的。
林總表示，ExBoot除了應(yīng)用于工控機(jī)之外，還可以被廣泛用于IT等領(lǐng)域。但從商業(yè)戰(zhàn)略的角度考慮，艾訊目前主要將其在中國的工控機(jī)行業(yè)推廣，隨后可能發(fā)展應(yīng)用到IT等諸多領(lǐng)域。
那么，ExBoot是否會成為下一代工控機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置？林總認(rèn)為，ExBoot是目前在其核心應(yīng)用領(lǐng)域的一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，這也確切地說明了工控機(jī)與普通PC之間的差別。而且，艾訊并不因?yàn)橛辛诉@項(xiàng)技術(shù)而改變對客戶的價(jià)格承諾。他相信這將幫助更多的客戶享有ExBoot技術(shù)，并積極推廣使其成為工控機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置。
艾訊科技推出的ExBoot、 SoM、GPIB三大產(chǎn)品和技術(shù)，主要希望能夠抓住重點(diǎn)，引起市場的注意。其面向客戶群并不相同。ExBoot面向整機(jī)，SoM則應(yīng)用于高端，而GPIB主要針對儀器。為加強(qiáng)艾訊科技與客戶間的互動交流，三大解決方案研討會已成功舉辦。 除了產(chǎn)品講解與現(xiàn)場演繹外，同時進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用案例講述，內(nèi)容完整精彩。林總認(rèn)為，產(chǎn)品發(fā)布會的效果首先是讓客戶體會到好處。目前的挑戰(zhàn)是怎樣把產(chǎn)品技術(shù)能夠及早地推到電力、智通交通等特定行業(yè)。

整合未來
工控行業(yè)的一大特點(diǎn)是沒有一家公司能通吃，因?yàn)樾袠I(yè)太寬。每一個公司都有幾個擅長的方面。對于艾訊科技而言，目前主要鎖定金融、智能交通及工廠自動化等領(lǐng)域，將其做深、做精。同時，林總表示需要在軍工、電力等行業(yè)加大力度。
林總認(rèn)為，針對國內(nèi)市場的現(xiàn)狀，艾訊科技的制勝法寶必須是合縱聯(lián)盟。兩年前與研華重量級握手，就為艾訊科技吹響了拓展國內(nèi)市場的號角。艾訊和研華的主業(yè)均為工業(yè)電腦，在此方面二者屬于良性公平競爭，在此之外的聯(lián)合談判、聯(lián)合采購等方面，二者則密切合作。通過競合及多品牌策略，協(xié)調(diào)二者的發(fā)展，使雙方共享包括制造資源在內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施，在市場操作上則相對獨(dú)立。林總認(rèn)為，聯(lián)盟這讓艾訊科技在資源管理方面更加趨于合理，更加有效，是有利于艾訊科技的長遠(yuǎn)發(fā)展的。
在公司定位上，林總認(rèn)為艾訊科技是一家提供整體平臺的公司，而并不只是某個最終產(chǎn)品的提供商。他本人比較認(rèn)同Intel提出的“ Applied Computing Platform”概念。因?yàn)榘嵖萍家寻l(fā)展為全系列產(chǎn)品的供應(yīng)商，其目前的產(chǎn)品IPC（工控機(jī)）、ECP（嵌入式系統(tǒng)）、PPC（平板電腦）、IA（數(shù)據(jù)采集）、HIM（人機(jī)界面）及Storage（存儲設(shè)備）等看起來是獨(dú)立的，實(shí)際上合起來就是一個客戶需要的平臺。
在營銷策略上，林總表示艾訊科技與研華有區(qū)別，研華多以直銷為主，而艾訊科技則以經(jīng)銷為主，最終會通過渠道來銷售。當(dāng)然，為加強(qiáng)與客戶的直接溝通和及時準(zhǔn)確獲得第一手市場信息，艾訊科技也會加大直銷力度，讓直銷團(tuán)隊(duì)盡量直接接觸市場、接觸客戶。
林總說，艾訊科技原有兩個中心：臺北和美國。并通過這兩個中心輻射?，F(xiàn)在中國大陸變成第三個中心。他希望中國大陸能夠逐步地從研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造，一直到行銷、維修和服務(wù)等全部做起來。
艾訊科技重新進(jìn)入中國近一年，當(dāng)問到其遇到的困難時，林總說肯定有一些困難，但主要是內(nèi)部的，即在沖刺的過程當(dāng)中，內(nèi)部怎樣能協(xié)調(diào)一致；另外，怎樣來加強(qiáng)判斷力，少犯錯誤。林總認(rèn)為。中國市場是很公平的，如果一個廠商在中國持續(xù)地走一段路，它一定會有回報(bào)。
對于艾訊科技今年在中國市場增長情況，林總表示并沒有像預(yù)期那樣翻一番，但是客戶源增多是一個好現(xiàn)象。在地域上，過去主要集中在華東，今年華南和華北增長較快；在產(chǎn)品方面，過去單一產(chǎn)品占比例很高，今年嵌入式系統(tǒng)增長很快。林總表示，今年的工作重點(diǎn)放在怎樣打穩(wěn)基礎(chǔ)，支撐未來的發(fā)展。他認(rèn)為分支機(jī)構(gòu)的建立、人員的招募和培訓(xùn)及盡快接觸客戶與市場是當(dāng)前最緊急的工作。艾訊科技是從長遠(yuǎn)的角度來考慮在中國市場發(fā)展的。
對于未來三年的行業(yè)發(fā)展趨勢，林總認(rèn)為計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用會越來越廣，對從事工控行業(yè)的企業(yè)是好事。但同時可以預(yù)見競爭也會更加白熱化。
林總最后表示，艾訊會繼續(xù)努力，將前沿的科技推向與客戶相關(guān)的市場，以報(bào)答客戶，因?yàn)榘嵉某晒ν耆莵碜杂谒麄兊闹С?。艾訊將繼續(xù)保持他們在過去十多年中所建立起來的完善產(chǎn)品及客戶服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并帶來他們所有成功的靈活且緊扣市場的遠(yuǎn)見，以推動下一個十年的發(fā)展。