2005年12月8日，正值北京異常寒冷的隆冬時(shí)節(jié)，“凌華中國(guó)策略發(fā)布會(huì)”卻像一股暖流，激發(fā)起了應(yīng)邀與會(huì)的媒體記者的熱情——凌華中國(guó)策略在京正式發(fā)布。
時(shí)值國(guó)家“十一五”計(jì)劃即將開(kāi)始實(shí)施，2006年也是許多企業(yè)五年計(jì)劃中的元年。而已發(fā)展十年的凌華更是在2005年年初就開(kāi)始了一系列戰(zhàn)略性的調(diào)整，涉及經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品策略、渠道管理乃至高層人事等，眼下正值新舊年度交替，已在量測(cè)領(lǐng)域做到“亞洲最大”的凌華科技在中國(guó)市場(chǎng)將奉行怎樣的發(fā)展策略？
“深耕行業(yè)，專業(yè)服務(wù)”——這是凌華科技全新策略的高度概括，凌華中國(guó)董事總經(jīng)理徐鵬以及凌華中國(guó)首席運(yùn)營(yíng)官陳章泰在接受中國(guó)工控網(wǎng)專訪時(shí)對(duì)此作出了系統(tǒng)的詮釋。

記者：自1995年成立至今，凌華已經(jīng)走過(guò)了10個(gè)年頭，回首這十年，對(duì)于所取得的成果是否滿意？有何感慨？
凌華：10年時(shí)間，凌華的發(fā)展可以總結(jié)為四個(gè)成功的階段：產(chǎn)品導(dǎo)向，市場(chǎng)導(dǎo)向，業(yè)務(wù)導(dǎo)向，如今回歸客戶導(dǎo)向。剛成立公司時(shí)凌華從幾個(gè)人起家，目前已發(fā)展到幾億營(yíng)業(yè)額的規(guī)模；在北京、上海、深圳、新加坡、美國(guó)擁有分公司，2005年凌華科技增設(shè)印度辦事處（目前已接到印度軍方訂單，而且此訂單是凌華科技成立十年以來(lái)客戶單筆采購(gòu)的最高金額，約新臺(tái)幣一億六千萬(wàn)元）。
95年凌華公司成立伊始，我們看重的是產(chǎn)品和技術(shù)，所做的工作就是把產(chǎn)品抓好，把技術(shù)做好。然而一段時(shí)間以后，我們開(kāi)始嘗試突破，凌華希望看到的是當(dāng)一種技術(shù)發(fā)生變化時(shí)，我們能夠有所掌控；同時(shí)希望把產(chǎn)品做得與別人的不同，這就是所謂的差異性。在選擇產(chǎn)品時(shí)，凌華是大陸第一家做數(shù)據(jù)采集卡的公司，由于當(dāng)時(shí)臺(tái)灣在計(jì)算機(jī)制造業(yè)具有世界領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，因而臺(tái)灣是凌華科技芯片級(jí)的研發(fā)重點(diǎn)；在應(yīng)用研發(fā)方面，因?yàn)榇箨懙氖袌?chǎng)廣闊，所以應(yīng)用方面的開(kāi)發(fā)集中在北京；在戰(zhàn)略研究方面，凌華則是面向全世界的。擁有了良好的開(kāi)始，下一個(gè)問(wèn)題就是怎樣去尋找客戶，也就是要研究客戶需要怎樣的產(chǎn)品，于是我們進(jìn)行了從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”到“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。后來(lái)我們的策略轉(zhuǎn)向了以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，因?yàn)橛辛俗约旱漠a(chǎn)品，也知道市場(chǎng)需要什么，剩下的問(wèn)題就是怎樣將產(chǎn)品賣(mài)出去，也就是建立凌華的全球銷(xiāo)售體系，我們花了很長(zhǎng)的時(shí)間才建立出凌華的全球銷(xiāo)售體系和制度，并且建立了相應(yīng)的銷(xiāo)售管理平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的功能包括了錄入/修改客戶信息，資源共享等多項(xiàng)功能。近三年來(lái)客戶已經(jīng)不單單滿足產(chǎn)品的需求，他們更加關(guān)心是我們能否通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品幫他做好一個(gè)系統(tǒng)，去解決一些問(wèn)題。這要求我們的業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員要更加專業(yè)化，能夠主動(dòng)了解客戶的需求。于是我們形成了以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，擁昔追今，十年的歷程印證了凌華緊緊把握市場(chǎng)機(jī)遇，無(wú)縫轉(zhuǎn)型，快速發(fā)展的良好事態(tài)。
凌華是個(gè)正在成長(zhǎng)中的公司，但是我們有信心，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面能夠成為最好的；雖然我們離最好還有一段距離，還有許多需要努力的地方，但是令我驕傲的是凌華公司里有一群人，他們正在很努力地付出時(shí)間和精力去調(diào)整更高的目標(biāo)。目前的凌華已從當(dāng)年的技術(shù)跟隨者進(jìn)階為技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制訂的參與者乃至主導(dǎo)者——Intel® 通訊聯(lián)盟一級(jí)會(huì)員、國(guó)內(nèi)工業(yè)計(jì)算機(jī)業(yè)界唯一導(dǎo)入6 Sigma并通過(guò)國(guó)際大廠專業(yè)稽核的生產(chǎn)體系、PICMG協(xié)會(huì)可參與制定規(guī)格的會(huì)員、PXI Systems Alliance協(xié)會(huì)董事會(huì)成員及最高等級(jí)會(huì)員。
這些都是我們值得自豪的成績(jī)，凌華用了10年時(shí)間，向客戶證明我們是奇跡的締造者。


記者：從方方面面我們可以感覺(jué)到凌華深耕行業(yè)的決心，伴隨這種決心凌華也進(jìn)行了新的部署，能否對(duì)凌華中國(guó)新策略，新組織結(jié)構(gòu)，新人員安排做一詳盡介紹？
凌華：我們這次提出了“深耕行業(yè)，專業(yè)服務(wù)”的口號(hào)。暢想未來(lái)三年，希望2006年是個(gè)根基的鋪墊，2007年是打拼業(yè)績(jī)的一年，而2008年我們就要奔向我們的目標(biāo)：深耕行業(yè)，提高性價(jià)產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，致力成為中國(guó)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用電腦領(lǐng)導(dǎo)品牌。
凌華以前定義人力資源是依靠地域性，我們主要分公司有北京，上海，東莞和深圳。從今年開(kāi)始我們將原有的地域性公司整合成為全國(guó)性的大中國(guó)區(qū)的人力資源架構(gòu)。中國(guó)凌華目前的四大組成部分是客戶服務(wù)，行業(yè)業(yè)務(wù)，營(yíng)運(yùn)管理和產(chǎn)品制造。據(jù)統(tǒng)計(jì)行業(yè)業(yè)務(wù)與客戶服務(wù)共同占據(jù)了中國(guó)凌華的52％，現(xiàn)在將整合這兩個(gè)部分來(lái)共同為行業(yè)內(nèi)提供專業(yè)的產(chǎn)品以及解決方案；同時(shí)，我們提供專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供及時(shí)有效的服務(wù)。從公司成立至今，凌華中國(guó)一直致力于深耕行業(yè)，與許多企業(yè)有著良好合作。比如在大型軍工企業(yè)與研究所方面有中科院近代物理所CSR國(guó)家重離子加速機(jī)；在電信運(yùn)營(yíng)中與中信信測(cè)和林克海德的網(wǎng)間監(jiān)控、彩鈴彩話項(xiàng)目的合作；在交通能源行業(yè)的中石化和鐵科院；以及電子制造業(yè)的大族激光、富士康……
綜合我們涵蓋的領(lǐng)域，凌華公司的未來(lái)發(fā)展將有以下幾個(gè)內(nèi)容： 1.我們將深耕行業(yè)分為四個(gè)業(yè)務(wù)處:政府電子業(yè)務(wù)處－MAGD,電子制造事業(yè)部－EMED,模組通訊業(yè)務(wù)處－MCPD,工業(yè)應(yīng)用電腦業(yè)務(wù)處－IACD。這四個(gè)業(yè)務(wù)處將是我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)上獲得前端業(yè)務(wù)份額的主要分布。2.我們?cè)诒本?huì)設(shè)立個(gè)專門(mén)制造產(chǎn)業(yè)應(yīng)用電腦平臺(tái)的產(chǎn)品部，我們會(huì)根據(jù)行業(yè)業(yè)務(wù)和客戶的需求來(lái)研發(fā)出與產(chǎn)業(yè)應(yīng)用相關(guān)的電腦平臺(tái)。3.我們同時(shí)在北京設(shè)立一個(gè)行業(yè)客戶服務(wù)中心，為我們的行業(yè)大客戶（行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)）做好及時(shí)有效的客戶服務(wù)。
其中，“深耕行業(yè)”的具體體現(xiàn)是：
1.政府電子業(yè)務(wù)處。設(shè)計(jì)領(lǐng)域包含科學(xué)研究，軍工產(chǎn)業(yè)，航空航天，核能工業(yè)，教育事業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)我們有很成熟的產(chǎn)品，包括基于PXI,CPCI，高速的數(shù)據(jù)采集為主的產(chǎn)品，同時(shí)我們擁有配套應(yīng)用的軟件。目前，凌華與國(guó)家蘭州核物理研究所正在合作項(xiàng)目，是我們?nèi)哪陙?lái)在軍工航天這個(gè)產(chǎn)業(yè)上根據(jù)要求生產(chǎn)定制化產(chǎn)品一個(gè)比較好的應(yīng)用案例。
2.電子制造事業(yè)部。這個(gè)部門(mén)是凌華的核心。他可以為客戶提供基于專用的電子制造的平臺(tái)，同時(shí)可以提供馬達(dá)卡，步進(jìn)卡等I/O卡，從而滿足在IEC生產(chǎn)線檢測(cè)過(guò)程中核心的運(yùn)算。早年?yáng)|南亞一帶電子制造的廠商很多，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)來(lái)到了中國(guó)的昆山，東莞，這樣巨大的市場(chǎng)需求使這個(gè)部門(mén)成為了凌華所關(guān)注的對(duì)象。這個(gè)領(lǐng)域涵蓋機(jī)械自動(dòng)化，工廠自動(dòng)化，智慧型大樓監(jiān)控設(shè)備，智能交通等。
3.模組通訊業(yè)務(wù)處。該業(yè)務(wù)處為各種電信網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用提供先進(jìn)高可靠的模塊化硬件中間件平臺(tái)及相應(yīng)整合解決方案。主要產(chǎn)品構(gòu)架在當(dāng)今業(yè)界主流模塊化硬件標(biāo)準(zhǔn)IPC/EBC, CompactPCI, ATCA之上，并衍生涵蓋3G,NGN核心網(wǎng),網(wǎng)絡(luò)安全,各種電信網(wǎng)絡(luò)增值應(yīng)用及運(yùn)營(yíng)級(jí)高密度電信服務(wù)器等領(lǐng)域的各種完整解決方案。我們希望凌華在應(yīng)用電腦的不斷的努力和發(fā)展，使我們進(jìn)入到電信領(lǐng)域的核心網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，繼續(xù)保持亞太地區(qū)模塊化通訊平臺(tái)的領(lǐng)先地位。
4.工業(yè)應(yīng)用電腦業(yè)務(wù)處。該業(yè)務(wù)處為智能鐵路，能源建設(shè)，電力工業(yè)，環(huán)境監(jiān)控的領(lǐng)域提供相應(yīng)的解決方案。目前已推出的高穩(wěn)定度的產(chǎn)品包括我們最早推出的CPCI系統(tǒng)，嵌入式的模塊化產(chǎn)品。
5.除了產(chǎn)品的性能，價(jià)格，功能以外，客戶還需要個(gè)性化的機(jī)箱，我們?cè)跂|莞建立了機(jī)箱產(chǎn)品事業(yè)處。東莞機(jī)箱產(chǎn)品事業(yè)處致力于工業(yè)級(jí)計(jì)算機(jī)機(jī)箱暨周邊產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和生產(chǎn)，具備全球化運(yùn)送和完全的客制化滿足能力，可以為用戶提供完善的OEM和ODM服務(wù)。目前，除生產(chǎn)凌華自用機(jī)箱外，同時(shí)承接國(guó)內(nèi)外用戶的相關(guān)業(yè)務(wù)。
凌華的“專業(yè)服務(wù)”體現(xiàn)：
從明年開(kāi)始凌華另一個(gè)變化是為我們的行業(yè)客戶提供專業(yè)的服務(wù)，我們的服務(wù)系統(tǒng)叫做CCFS，凌華的服務(wù)希望為客戶提供從銷(xiāo)售前開(kāi)始到銷(xiāo)售后的一個(gè)整體的跟蹤服務(wù)，同時(shí)我們希望為大客戶提供貼身式服務(wù)，針對(duì)每一位大客戶我們都將提供一名客戶工程師或者售后工程師，為行內(nèi)客戶做好7*24小時(shí)的及時(shí)服務(wù)，不僅僅是做好而且要做到一步到位，當(dāng)然我們這個(gè)制度正在實(shí)行，也在根據(jù)實(shí)際情況制定一些新的制度，目前已經(jīng)有兩個(gè)客戶提出要做7*24小時(shí)的服務(wù)。
之前我們將客戶按大中小分開(kāi)，以我們的人力是不足以為所有客戶提供盡善盡美的服務(wù)。舉個(gè)例子，有些客戶需要編程的程序，有些客戶需要對(duì)產(chǎn)品維修或者更換，這些都需要我們的工程師去協(xié)調(diào)去掌握，很麻煩。今年我們從深耕行業(yè)入手，將我們的工程師分為三類，這些工程師都是要通過(guò)相應(yīng)的內(nèi)部考試系統(tǒng)的：第一種叫做售前工程師，要求把要求規(guī)格，兼容性以及客戶的需求全部掌握，從而降低后續(xù)問(wèn)題出現(xiàn)的概率。第二種叫做客戶支持，定制了固定的時(shí)間為客戶進(jìn)行維修和更換，之前我們可能只針對(duì)一些比較著急或者反應(yīng)快速的客戶進(jìn)行最新的客戶維修，但是這樣不能真正滿足所有客戶的需求。所以現(xiàn)在我們分類，將第一批企業(yè)，第二批企業(yè)，反饋時(shí)間等，包括了全中國(guó)的企業(yè)全部備案，讓客戶很清晰的看到凌華的服務(wù)；第三種叫顧問(wèn)工程師：具有專業(yè)技術(shù)的資深工程師。大客戶會(huì)享受到VIP的服務(wù)，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品同時(shí)會(huì)涉及到民政民生，所以我們會(huì)依舊不同行業(yè)的大客戶為其提供定制的VIP服務(wù)，只有這樣我們才能夠深耕行業(yè)；另外針對(duì)一些中小型的客戶，我們會(huì)盡可能表現(xiàn)渠道力量，比如在二級(jí)城市與他們的配合，會(huì)更快的讓我們中小型客戶感到及時(shí)有效滿意的服務(wù)。


記者：凌華中國(guó)在全球戰(zhàn)略中占據(jù)怎樣的位置？期待怎樣的發(fā)展？
凌華：我們倡導(dǎo)“金三角”的理論，是指美國(guó)－中國(guó)大陸－臺(tái)灣。在美國(guó)地區(qū)我們可以獲得最先進(jìn)的技術(shù)引導(dǎo)，主要的大量生產(chǎn)的研發(fā)會(huì)在臺(tái)灣，因?yàn)榇箨懙淖罱K用戶最多而且成長(zhǎng)最快，所以我們可以直接從這邊的得到最多的經(jīng)驗(yàn)。所以從全球戰(zhàn)略地位來(lái)看，我們一直在圍繞著金三角在耕耘。在美國(guó)研發(fā)的產(chǎn)品大多是高端的先進(jìn)產(chǎn)品，但是因?yàn)槊绹?guó)多數(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)都是特制品的，為我們擁有了先進(jìn)技術(shù)同時(shí)獲得了大量訂單，所以我們將研發(fā)放在那里。我們會(huì)把中國(guó)的研發(fā)基礎(chǔ)建設(shè)逐漸建設(shè)完善，在它順利運(yùn)行下去的同時(shí)，也會(huì)在其他區(qū)域建立新的研發(fā)中心，在<