新漢，對許多中國工控行業(yè)的用戶而言，是陌生而又略帶神秘的，隨著2006新漢-集智達“我型我塑，嵌入式數(shù)字平臺應用之解決方案”全國路演序幕的拉開，“新漢”這兩個字被提及的次數(shù)也直線飚升。“新漢”到底何許單位？懷揣著種種疑問，中國工控網(wǎng)（www.winwipeout.cn）記者于近日對臺灣新漢電腦公司北京代表處首席代表林憲明（以下簡稱Mark）進行了采訪，揭秘“不為人知”的全球第八位工業(yè)電腦生產(chǎn)廠商。

林憲明
“遲到”的新漢
與許多讀者一樣，記者在采訪Mark之前，對新漢的了解也僅限于集智達與其的合作層面。因此，與Mark閑談了幾句之后便直切正題：新漢到底是何來頭？原本一臉輕松的Mark開始嚴肅起來：“真的很抱歉，我們來晚了。由于新漢早期一直專注于歐美的OEM/ODM市場，真正開始進入大陸市場已經(jīng)是零四年了，所以大陸的工控用戶對我們還顯得比較陌生。事實上，新漢成立至今已經(jīng)整整14個年頭，在全球工業(yè)電腦生產(chǎn)廠商中位列第八名，英國、美國、日本都設有分公司。在去年整個IPC市場都處于低迷的情形下，新漢卻創(chuàng)造了47%的全球高增長率，新漢中國區(qū)業(yè)績亦比2004年增長五倍?！币贿B串的數(shù)據(jù)把記者嚇了一跳，也更激起記者的興趣，到底是何本領使其創(chuàng)造如此業(yè)績，且聽Mark一一道來。

“三足鼎立”的新漢
“新漢計算機旗下共有三大事業(yè)群：工業(yè)計算機、網(wǎng)絡安全與刀片服務器。在新漢創(chuàng)造業(yè)績最多的當屬工業(yè)計算機事業(yè)群，營收占新漢的60%左右。其中最具口碑的PEAK系列SBC（Single Board Computer），它將工業(yè)計算機從486的時代推進到了Pentium M、Dual Xeon平臺的時代。而由于傳統(tǒng)工控機體積大，構造復雜等缺陷，使得嵌入式產(chǎn)品有了成為主流的機會：新漢的無風扇嵌入式系統(tǒng)NICE系列，也是新漢今年的主打產(chǎn)品?！闭f著，Mark便請同事拿來了一款NICE 3200：“這款無風扇的嵌入式系統(tǒng)在設計上是有著很獨到的地方的。其實無風扇系統(tǒng)的設計并非選對CPU就能完成,其中有一半以上的技術瓶頸在于機構設計。而新漢在這方面也是花了相當長的時間進行研究,我們現(xiàn)在所看到的NICE系列產(chǎn)品中的散熱機構是新漢專門一支機構設計團隊花了四到五個月的時間精心打造的。目前，NICE系列產(chǎn)品在市場上也是得到了很大的肯定,因為它的無風扇,體積小,抗震,抗沖擊,寬溫這些特性,所以在國內(nèi)外的智能交通,數(shù)控機械,電力等行業(yè)都被大量使用,未來將會朝產(chǎn)業(yè)專用機的方向更進一步發(fā)展。它也將工業(yè)用計算機應用提升至產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的另一個新境界。因為無風扇所需要的技術比較高，所以目前可以生產(chǎn)此類產(chǎn)品的廠家還為數(shù)不多?！?br/>“除了工業(yè)計算機，網(wǎng)絡安全也是新漢非常重要的一個事業(yè)群。由于新漢是以工業(yè)計算機起家的廠商，在這一領域的優(yōu)勢也是比較明顯的：產(chǎn)品的穩(wěn)定性較好、生命周期比較長（5年以上）。前年這片市場只占新漢營收的10%，而今年已經(jīng)占到35%左右?？梢娝谋l(fā)力是很強的?！?br/>
“最后一個事業(yè)群——刀片服務器，它可以說是新漢產(chǎn)品在技術層面所達到的一個高峰。目前全球刀片服務器廠商為數(shù)不多，新漢便是其中之一，也是工控廠家中唯一可以提供刀片服務器的廠家?！钡镀掌魇菍鹘y(tǒng)機架式服務器的功能 全部集成在一塊電路板中，然后再插入到機箱，因此具有了芯片服務器集群的特點，并實現(xiàn)了機柜的優(yōu)化,非常適用于計算密集型的應用，而對于行業(yè)應用，如電信、金融、ISP等，刀片服務器也較傳統(tǒng)型服務器更勝一籌，因此自其問世以來，就被行業(yè)專家所看好，并預計隨著InfinBand技術發(fā)展，逐漸成為主流服務器。那么刀片服務器是否如專家所預期的一樣？新漢的刀片服務器應用如何呢？Mark是這樣回答的：“其實新漢在推出刀片服務器之初都一直處于教育市場的狀態(tài)，如今已有了顯著的收獲，連美國的FBI、空軍也都在采用新漢的刀片服務器，這說明新漢的刀片服務器已獲得高度肯定。新漢的刀片服務器已經(jīng)發(fā)展至第五代可支持64位運算及搭載GbE交換機，不論是在產(chǎn)品規(guī)格還是品質(zhì)上，都可以與世界級的其它大廠商相抗衡。目前大陸的市場也已經(jīng)開始接受這個新的概念。”

深耕產(chǎn)業(yè)的新漢
“很多臺灣廠商進入大陸市場時所采用的辦法都是征尋很多的代理商，但產(chǎn)品經(jīng)過代理商之后流入到了哪些市場卻并不被廠商所知，這時候最可憐的就是用戶了，他們拿到產(chǎn)品以后還要花很多力氣去做系統(tǒng)集成，有時候還要做一些改裝。新漢的不同之處便在于不是做泛用型的產(chǎn)品，而是真正做到產(chǎn)品的專用性，換而言之，就是以產(chǎn)業(yè)為導向，為用戶提供最精準到位的產(chǎn)品，相同行業(yè)的用戶不必再去改裝而可以拿來就用。去年,很多進入大陸的廠商都遇到了一個問題：當所謂的人脈、渠道已經(jīng)不再有優(yōu)勢的時候，如何去尋找突破？而新漢之所以在去年IPC市場如此低迷的情況下，依然創(chuàng)造出47%的全球高增長率，其中很重要的一個因素就是新漢的營銷策略是要在產(chǎn)業(yè)里樹起一個標桿，深化行業(yè)解決方案的應用。在將來，你也不會看到有很多新漢的經(jīng)銷商，我們還是會把力氣花在垂直市場上。同時我們也看到，今后的行業(yè)劃分將會更加細密，比如交通行業(yè)可以劃分為鐵路交通、公路交通、軌道交通、隧道交通等等，相應的上游體系也將發(fā)生變化，因此供貨商提供的產(chǎn)品就要更加有針對性。今年，新漢將鎖定智能交通、電力、機械設備、網(wǎng)絡安全這四個領域進行深耕。通過與集智達的合作，通過與行業(yè)中的龍頭企業(yè)合作，實現(xiàn)雙贏。我們希望大家對于新漢的認識，不僅是一個工控廠家，還是一個專業(yè)的行業(yè)解決方案的專家！”
當幾乎所有工控廠商都開始“大喊”深化產(chǎn)業(yè)應用的時候，新漢的腳步早已邁進了他們“緊盯”的那片市場里，“先到先得”，我想這個道理誰都會懂，但是道理背后卻需要有有一雙敏銳的“眼睛”，用超前的洞察力把握住屬于自己的那一片市場。正如Mark提到的AT&T與貝爾實驗室關于爭奪電信市場的故事，AT&T輸了，輸在了當一個新的事物出現(xiàn)的時候，它卻沒有及時地察覺到，而當它回過頭明白了怎么回事的時候，卻早已控制不住當前的局面了。一開始Mark告訴我的那一串讓我些許質(zhì)疑的數(shù)據(jù)我想我沒有理由不去相信了，但是過去只能代表過去，當大部分廠商都“覺醒”的時候，“藍海”到“紅?！钡臅r代也就悄悄來臨了，新漢能否頂?shù)米毫?，我們拭目以待?br/>
相信“1+1 〉2”的新漢
在業(yè)界，新漢與集智達的關系之“鐵”已是不爭的事實。談到他們的關系，大多數(shù)人只知道新漢的產(chǎn)品是由集智達代理的，很少有人了解到他們還是一起深耕產(chǎn)業(yè)的伙伴，一起開發(fā)產(chǎn)品的搭檔，連Mark也不得不承認：我們和集智達的合作無處不在。“集智達在鐵路行業(yè)做得很好，新漢也恰有很多產(chǎn)品都可以應用在鐵路上（如長卡）。與集智達從2000年一直合作至今，新漢憑借研發(fā)能力強、速度快、產(chǎn)品性能好，與集智達全國性的服務網(wǎng)絡，共同創(chuàng)造“強強聯(lián)手”的奇跡，我們合作的價值并不在于通路，而在于在市場上所能達到的深度。大陸很多經(jīng)銷商都曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷，供應商自己的銷售網(wǎng)絡建立之后便取代了他的位置，但是集智達完全沒有這樣的后顧之憂，集智達70%的營收都來自于做專案，和新漢彼此信息共享，共同獲利。除此之外，我們在產(chǎn)品的研發(fā)上也有合作。去年我共同推出一款工控機，機箱的設計便全部來自于集智達。” Mark透露，新漢今年將會著重服務體系的建立，并且剛剛在京落成的分公司會承擔大陸地區(qū)的產(chǎn)品維修、組裝等快速的當?shù)胤眨壳斑@種由新漢提供硬體，集智達提供服務網(wǎng)絡與嵌入式開發(fā)團隊的合作模式將會一直進行，并且相信兩家的未來會越來越好。我們也祝愿這對“黃金搭檔”真的能夠在這條路上越走越遠，實現(xiàn)雙贏。

尋求“簡單”的新漢
“其實任何成功的產(chǎn)品都會有一個共通點：簡單，這也是新漢在產(chǎn)品設計時所不斷追求的。只有簡單，用戶的接受度才會高。以前工控行業(yè)的系統(tǒng)集成商們要完成一個解決方案需要花費相當多的時間與人力，但是隨著產(chǎn)業(yè)切割的越來越細密，泛用型的產(chǎn)品將難以滿足行業(yè)用戶的實際需求，因此廠商必須針對特定的產(chǎn)業(yè)設計專用平臺，產(chǎn)品看上去會越來越簡單。新漢今年力推的嵌入式系統(tǒng)NICE中的每一個系列其實都對應著不同的行業(yè)屬性，像化工、汽車、輪船等等，這些行業(yè)的用戶可以拿來就用，給用戶提供了最大的方便與實惠?！盡ark的回答恰好呼應了新漢與集智達今年巡回路演的主題“我型我塑，嵌入式數(shù)字平臺應用之解決方案”，提供最具行業(yè)針對性的產(chǎn)品與嵌入式彈性組合，甚至一次到位的產(chǎn)業(yè)專用產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品，應該是每一個行業(yè)用戶都歡迎的。

在結束采訪前，記者問Mark還有什么特別的話想向讀者們表達，Mark思考了很久：“幫助我們的客戶，建立一個屬于他們自己的數(shù)字化平臺。今年我們會在市場上多花一些精力，讓用戶們了解新漢、信賴新漢！”那就讓我們共同期待2006年的新漢為大家?guī)聿灰粯拥谋憩F(xiàn)！