深入行業(yè)應用，提供行業(yè)解決方案，正在成為自動化產品應用推廣的一個發(fā)展趨勢。對產品供應商而言，產品銷售的市場模式正在以單純依托產品物流、定價銷售的渠道模式向以提供解決方案的系統(tǒng)集成市場模式過渡。根據中國工控網發(fā)布的《2006中國自動化系統(tǒng)集成市場研究報告》，2005年，中國自動化市場的平均增長率為11.1%。2005年自動化系統(tǒng)集成市場的增長速度比整個自動化市場高4.5個百分點。系統(tǒng)集成已在自動化市場產品的渠道中占據越來越重要的地位。
成立已十四年的北京新融友聯技術有限責任公司為客戶提供電氣和自動化系統(tǒng)設計、設備制造和供貨、調試和現場服務、施工等一體化全面解決方案，主要業(yè)務覆蓋冶金、電力、石油、化工、水利、市政等行業(yè)，目前已取得豐碩業(yè)績。新融友聯的成功秘訣是什么？為此，中國工控網（www.winwipeout.cn）專訪了新融友聯公司。

中國工控網：在國內的自動化領域，發(fā)展十多年的系統(tǒng)集成商并不多見，請簡單介紹貴公司發(fā)展歷程，目前在哪些行業(yè)具有獨到的優(yōu)勢？

王總：十四年了，我們一直在堅持、在努力。從一開始我們就決定下來朝著這個方向發(fā)展，立爭在這個行業(yè)做大、做強，當然十幾年的發(fā)展并不是一帆風順，但可以用句俗語來說：我們咬牙堅持下來了！公司現有近500名員工，我們的銷售額目前一年可達到兩個多億，走到今天，貫穿主線，主要有以下幾個方面：
一、 從做自動化工程開始，我們在選擇客戶方面，基本以大中型國有企業(yè)為主，這樣既鍛煉了隊伍，也培養(yǎng)了客戶，并同時積累了經驗。所以，這些年下來，我們一直在堅持以小公司做大項目；
二、 在行業(yè)方面以冶金為主導。人員構成主要來自鋼廠、設計院等，所以我們對冶金行業(yè)很熟悉。自動化系統(tǒng)集成最主要的應該是對工藝熟悉，我們對冶金行業(yè)比較了解，行業(yè)技術熟知程度高，所以，目前我們公司在冶金行業(yè)的各個工藝環(huán)節(jié)都可以做；
三、 在公司結構方面，我們從開始就立志做合法公司，所以一直按照股份制形式在運作，希望真正發(fā)展成為股份制，既不是私企，也不是國營；
四、 在人才培養(yǎng)方面，我們注重以人才為核心，公司的技術人員很少流失，公司對于主管以上、行政領導和主要的技術人員都很重視。十幾年來，這個班子越來越厚，有很多博士、高工，大批人才均在本公司工作了七八年以上，這對積累一個公司的技術實力有很大好處。
在公司發(fā)展的其它方面，可以說，我們走的是在國內環(huán)境下比較困難的一條路：兼并聯合。我們跟酒鋼成立合資公司已近五年了，解決了人才、資金、市場等問題，這次的舉措應該是很成功的；現在我們又收購了河北省三河市潔神洗滌設備總廠，這是一個國有企業(yè)，至今也一年多了，目前還是挺順利。目前我們又在洽談收購中石油的一家內部企業(yè)。其實兼并聯合在目前市場經濟不成熟的情況下，走這條路還是比較難的，因為多方的價值觀差距很大，融合起來很困難，但我們還是敢于去做，我們認為只要我們心胸夠廣，能夠包容，應該是可以成功的。

中國工控網：目前，深入行業(yè)成為眾多產品供應商的共識，而系統(tǒng)集成商往往扮演行業(yè)專家的角色。在您看來，自動化和行業(yè)結合的意義何在？新融友聯是怎樣做到深耕行業(yè)的？

王總：首先，自動化產品是依附于其它行業(yè)的產品，它不能獨立的運作，公司十幾年發(fā)展并不理想，這也是其中一個很大的原因。如果說自動化行業(yè)是一個完整的系統(tǒng)推廣，那么我們一定會比現在發(fā)展的快。
但既然我們曾經選擇了這個方向，就一定要堅持下來，我們在冶金行業(yè)的發(fā)展，主要依靠以下幾個方面，第一：技術人員的相對固定，第二：大量的業(yè)績，讓我們不斷的去熟悉這個工藝流程，自動化行業(yè)只有對工藝熟悉，才能對這個行業(yè)有所發(fā)展，尤其對于系統(tǒng)集成商，這一點很重要！
自動化其實也是一個工具，它對工藝的依賴性非常強，即使是一個自動化工程公司，如果想發(fā)展的比較快，也必須對工藝有深入的了解，才能發(fā)展的更好。

中國工控網：國內系統(tǒng)集成商很多，但上規(guī)模的很少，有些在發(fā)展過程中轉行了，有些甚至開始成為產品供應商了。請問新融友聯發(fā)展到現在的規(guī)模，依靠的是什么？對系統(tǒng)集成而言，技術、服務和行業(yè)知識缺一不可，您認為最重要的是什么？

王總：隨著時間的推移，我們相信，中國也會出現市場規(guī)范的那一天。對于系統(tǒng)　集成商而言，技術實力非常重要，所以我們的研發(fā)投入也越來越大，我們公司有自己的研發(fā)部門，并邀請上市公司技術骨干加盟我們公司，同時加強與高校的聯系，目的都是為了增強我們自身的技術實力。如果沒有技術做后盾，系統(tǒng)集成很難有很大的發(fā)展。
做為系統(tǒng)集成商，真正的核心動力除了上述的技術實力外，還有就是管理．不管是國營，民營企業(yè)，還是其它性質的企業(yè)，管理都將是企業(yè)的核心。
目前我們公司已在上ERP系統(tǒng)，實現管理系統(tǒng)集成化、業(yè)務流程合理化、績效監(jiān)控動態(tài)化、管理改善持續(xù)化，進一步提高了運營效率。我們公司不僅目前在用ERP系統(tǒng)，甚至在輸出ERP管理，對于管理出效益的說法，我們有切身的體會，一個公司把管理輸出去它將有可能把虧損轉為盈利，這一點是很神奇的．

中國工控網：新融友聯在自主產品方面是否有長遠計劃？是否想過拓展其它行業(yè)的系統(tǒng)集成？是否有拓展國外市場的計劃？

王總：公司自主產品方面，最終自主研發(fā)會占總產品量的一半以上．
公司在行業(yè)的拓展方面，現在已經開始大力拓展電力行業(yè)，現已做三個電廠、六個機組。另外，石油行業(yè)也是以后大力拓展的行業(yè)，現已經在與一些公司洽談合作，目前在這個行業(yè)已經取得很大的進展。
對于國外市場，也已經與印度、巴西合作，印度、巴西以后會是我們公司的出口基地，同時，我們也在與另外一些國家洽談合作意向。2008年預計實現銷售收入五個億！

結束語：我們離成功還很遙遠，但我們的目標明確，我們深信：專一成就未來，堅持必定成功！我們有信心在行業(yè)內做得更大、更強！