變頻器是工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)中較為成熟的產(chǎn)品，其市規(guī)模2005年超過了60億元，但市場(chǎng)集中度較高，前十名供應(yīng)商占據(jù)了僅80%的市場(chǎng)份額，而供應(yīng)商的數(shù)量超過了100家。因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)許多后來者而言，要成為市場(chǎng)主流供應(yīng)商則更加困難。
來自歐洲的Vacon變頻器因其高性能在既有用戶中贏得了良好的口碑，在中國(guó)變頻器市場(chǎng)中雖算后來者，但作為專業(yè)的傳動(dòng)供應(yīng)商，其發(fā)展勢(shì)頭不可小覷。2006年Vacon在蘇州建立生產(chǎn)基地，為Vacon拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提供了便利條件，上佳的品牌形象加上本土化服務(wù)的能力，為Vacon拓展更大的市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
為探訪Vacon在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，中國(guó)工控網(wǎng)（www.winwipeout.cn）近期專訪了偉肯（蘇州）電氣傳動(dòng)有限公司市場(chǎng)與銷售總監(jiān)張登山博士。


工控網(wǎng)：作為歐洲知名專業(yè)變頻器制造商，Vacon進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有數(shù)年，在中國(guó)也經(jīng)歷了從代表處到本土公司的發(fā)展，請(qǐng)您簡(jiǎn)單地介紹Vacon在世界以及在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況。
張博士：成立于1993 年的Vacon，經(jīng)過十?dāng)?shù)年的努力，已躋身于業(yè)內(nèi)知名的變頻驅(qū)動(dòng)控制產(chǎn)品專業(yè)制造商行列。其產(chǎn)品遍及全球 100 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷售額達(dá) 1.28 億歐元。作為一家來自北歐的專業(yè)公司，Vacon秉承了北歐文化中樸實(shí)而高貴的風(fēng)格。Vacon不但擁有獨(dú)特的品牌背景，它更是一個(gè)年輕而高效的企業(yè)，正處于動(dòng)態(tài)而快速的成長(zhǎng)過程中，追求人性化和開放性的發(fā)展。
1995年，Vacon開發(fā)成功第一代變頻驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品－CX 系列變頻驅(qū)動(dòng)器，目前，第二代產(chǎn)品 NX 系列變頻器已成為 Vacon 的主流產(chǎn)品。同時(shí)，Vacon 從未停止過新產(chǎn)品的開發(fā)，并將始終不渝地致力于為用戶提供面向現(xiàn)代化應(yīng)用的變頻驅(qū)動(dòng)控制解決方案。比如在船用行業(yè)，應(yīng)用環(huán)境特別，對(duì)空間、散熱、防水等均有特殊要求，Vacon的產(chǎn)品在該行業(yè)的表現(xiàn)首屈一指。當(dāng)然，在追求產(chǎn)品行業(yè)卓絕表現(xiàn)的同時(shí)，Vacon同時(shí)追求產(chǎn)品的普適性，采用獨(dú)特的模塊式產(chǎn)品架構(gòu)，通過不同模塊的組合，Vacon變頻器可以適應(yīng)不同用戶的需求。
自1999年Vacon進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，不論是縱向的發(fā)展，還是橫向與其它廠商比較，Vacon的增長(zhǎng)都非常迅速，在2006年更是達(dá)到了70%的增長(zhǎng)率。與某些發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，中國(guó)的變頻器市場(chǎng)有自己的特點(diǎn)，雖然發(fā)展迅速，但應(yīng)用水平和用戶需求差異較大。Vacon的目標(biāo)是最大限度地滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求，因此Vacon的表現(xiàn)不局限于某些高端應(yīng)用，在眾多規(guī)模較大的通用市場(chǎng)均有涉獵，如風(fēng)機(jī)水泵、紡織、煤礦、石油以及一些項(xiàng)目需求等，并且都得到了用戶的良好反饋。
2006年Vacon將企業(yè)發(fā)展的價(jià)值觀調(diào)整為：以人為本，客戶至上，追求卓越，追求成就。這種價(jià)值觀體現(xiàn)了無論面向哪些市場(chǎng)，Vacon將以更大力度服務(wù)于本地客戶，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)尤為重視。Vacon在全球僅有兩個(gè)生產(chǎn)基地，其中一個(gè)就在蘇州。

工控網(wǎng)：在中國(guó)的變頻器市場(chǎng)中，市場(chǎng)占有集中度較高，前10名占據(jù)了近80%的份額，之后還有包括本土成長(zhǎng)起來的100多家變頻器供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)可謂激烈，您怎樣看待中國(guó)的變頻器市場(chǎng)？
張博士：正如您所說，國(guó)內(nèi)變頻器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未象現(xiàn)在這樣激烈過。但我認(rèn)為，這仍然是一個(gè)方興未艾的市場(chǎng)，甚至推而廣之，整個(gè)中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)都一樣?？此聘?jìng)爭(zhēng)激烈的都是些“價(jià)格敏感”市場(chǎng)，而不是“價(jià)值敏感”市場(chǎng)，前者是短期的，后者才是長(zhǎng)久的。
誠(chéng)然，目前中國(guó)變頻器市場(chǎng)屬于一個(gè)典型的金字塔結(jié)構(gòu)，前幾名廠商占據(jù)了大部分的份額，但是，如果深入研究，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，尤其是近幾年來，真正發(fā)展迅速，有后來居上之勢(shì)，或能夠保持強(qiáng)有力的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，無一例外的在產(chǎn)品研發(fā)和質(zhì)量保證上勝人一籌。加之靈活的市場(chǎng)策略和優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)，才是真正體現(xiàn)一個(gè)公司的實(shí)力，并使之在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到并不斷鞏固自己地位的根本原因。
同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷發(fā)展和完善，以及用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)水平要求的不斷提高，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將不可避免的向更深層次發(fā)展，而不再流于簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。屆時(shí)，中國(guó)變頻器市場(chǎng)必將一步步走向規(guī)范，并展現(xiàn)出更加健康的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
作為年輕的企業(yè)，Vacon依托自身的優(yōu)勢(shì)，并不危懼激烈競(jìng)爭(zhēng)，而且正在面臨新的市場(chǎng)機(jī)遇。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，Vacon在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)支持、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等各個(gè)方面，都已做好了充分準(zhǔn)備，旨在立足長(zhǎng)足的發(fā)展。因此，Vacon不會(huì)參與短視的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而著眼于為客戶提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值，我相信隨著中國(guó)用戶的成熟，會(huì)有越來越多的用戶認(rèn)可這一點(diǎn)。
其次，作為極少的專注于變頻器產(chǎn)品的供應(yīng)商，Vacon的產(chǎn)品升級(jí)換代之快可謂業(yè)內(nèi)少見，能充分適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)。這得力于Vacon強(qiáng)大的技術(shù)和研發(fā)基礎(chǔ)，只有具備快速市場(chǎng)反應(yīng)能力，才可能快速相應(yīng)用戶的需求，并且為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。因此，Vacon有足夠的信心面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的國(guó)內(nèi)變頻器市場(chǎng)。事實(shí)上，在Vacon進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，其市場(chǎng)占有率也正在逐步提高。
總之，只有真正從客戶的需求出發(fā)，才能為用戶提供長(zhǎng)久的價(jià)值，才是一個(gè)負(fù)責(zé)任的品牌。不論競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，我相信中國(guó)的變頻器市場(chǎng)將越來越趨于健康地發(fā)展，因?yàn)橛脩羰菦Q定者，市場(chǎng)是仲裁者。

工控網(wǎng)：說到Vacon的產(chǎn)品品質(zhì)，從我們的用戶調(diào)查中有所體現(xiàn)，其品質(zhì)和口碑均表現(xiàn)良好，甚至給人以高端品牌印象，這一點(diǎn)從Vacon在高端市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)良也能體現(xiàn)出來。那么在中國(guó)市場(chǎng)中，您怎樣定位Vacon的市場(chǎng)？
張博士：從產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)前瞻性來看，Vacon的產(chǎn)品可以定位于高端市場(chǎng)。但高端并不意味著應(yīng)用的局限性，更不僅僅意味著高價(jià)格。實(shí)際上，最適合用戶需求，最符合技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，才是真正的高端市場(chǎng)，也因此任何市場(chǎng)都是高端市場(chǎng)。
無論國(guó)際還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，Vacon均致力于成為各領(lǐng)域、各行業(yè)的可靠的交流驅(qū)動(dòng)方案提供商。高品質(zhì)、高可靠、高性能是Vacon矢志的產(chǎn)品宗旨，同時(shí)，從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需求是Vacon的價(jià)值觀之一。因此我們目的不是為了讓用戶適應(yīng)所謂的高端形象，而是以Vacon的高端形象為客戶服務(wù)。闡明這一點(diǎn)，尤其對(duì)于中國(guó)等發(fā)展中市場(chǎng)尤為重要，因?yàn)橛脩艨赡芡案摺倍鴧s步。
因此，Vacon的產(chǎn)品市場(chǎng)不受任何局限，不管是所謂的高端市場(chǎng)，還是通用市場(chǎng)，Vacon都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品方案，實(shí)際上能全方位地滿足各種需求。

工控網(wǎng)：Vacon是國(guó)際品牌中較少的專業(yè)變頻器制造商，而變頻器市場(chǎng)，尤其是在OEM市場(chǎng)中，變頻器只是其機(jī)械自動(dòng)化應(yīng)用中的產(chǎn)品之一，這也許制約了Vacon在OEM市場(chǎng)中表現(xiàn)，您怎樣看待Vacon在OEM市場(chǎng)中的發(fā)展前景？此外，在OEM市場(chǎng)中，價(jià)格是一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)因素，您認(rèn)為Vacon在價(jià)格方面是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？您怎樣看待國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的成長(zhǎng)？
張博士：OEM市場(chǎng)之所以得到重視，其中一個(gè)重要原因就是產(chǎn)品應(yīng)用的大批量。Vacon當(dāng)然也極為重視這一市場(chǎng)。實(shí)際上，價(jià)格并不是OEM客戶的唯一選擇依據(jù)，客戶選擇的其實(shí)還是性價(jià)比。在機(jī)械設(shè)備的電控系統(tǒng)中，客戶對(duì)于系統(tǒng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重視，每個(gè)部件對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求都很高，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能導(dǎo)致一批產(chǎn)品問題，因此客戶會(huì)重視每個(gè)環(huán)節(jié)的品質(zhì)。對(duì)于Vacon來說，由于專注于變頻器，所以能確保在變頻器這一環(huán)節(jié)做到精益求精，能滿足OEM客戶對(duì)于變頻器產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)要求。在全球，在中國(guó)，許多OEM客戶市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)都表明這一點(diǎn)，而Vacon在全球市場(chǎng)贏得OEM市場(chǎng)也正是基于這一優(yōu)勢(shì)。
Vacon的價(jià)格策略體現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、Vacon從來不搞單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)將價(jià)格優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在高性價(jià)比上；2、一個(gè)成熟供應(yīng)商的真正的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)策略上，而不是單純的降低價(jià)格?？傊?，我們不希望看到，用戶因?yàn)閱渭冏非蠖唐趦r(jià)格效益，影響將來長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)，從這一點(diǎn)來說，Vacon希望做一個(gè)負(fù)責(zé)任的驅(qū)動(dòng)供應(yīng)商。
挑起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的往往都是本土供應(yīng)商，任何一個(gè)外來品牌，都會(huì)遇到這樣的本土競(jìng)爭(zhēng)。Vacon的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、服務(wù)等方面，有靈活的價(jià)格市場(chǎng)策略，能應(yīng)對(duì)來自各方的競(jìng)爭(zhēng)。Vacon樂意接受海內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)，也希望看到本土供應(yīng)商的快速發(fā)展，同時(shí)相信本土供應(yīng)商技術(shù)水平將能取得長(zhǎng)足的發(fā)展，也相信只有共同發(fā)展才能營(yíng)造一個(gè)健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

工控網(wǎng)：作為專業(yè)的變頻器制造商，Vacon主要提供哪些產(chǎn)品？它們分別面向哪些應(yīng)用？在行業(yè)專用市場(chǎng)中，Vacon是否有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品方案？
張博士：現(xiàn)在，Vacon的第二代產(chǎn)品 NX 系列變頻器已成為主流產(chǎn)品，其最主要特征表現(xiàn)在產(chǎn)品從硬件到軟件的全模塊化設(shè)計(jì)。Vacon 的模塊化概念是獨(dú)一無二的，其中包括三種控制單元，兩種用于功率單元的冷卻方式，五個(gè) I/O 卡插槽，以及各種可在現(xiàn)場(chǎng)安裝的組件等等。這些部件可在一定程度上組合和搭配使用。
由于采用獨(dú)有的模塊化設(shè)計(jì)理念，Vacon在0.25kW至5MW的功率范圍內(nèi)，均可以為用戶提供高效率、高可靠性的變頻驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品。Vacon始終追求最適合客戶需求，最大限度地貼近市場(chǎng)，為此，Vacon的產(chǎn)品擁有寬范圍的功率斷和電壓等級(jí)，靈活的冷卻方式和控制方式，豐富的選件，以及強(qiáng)大靈活的應(yīng)用軟件工具。因此，我們并不單純地強(qiáng)調(diào)某個(gè)產(chǎn)品的單一適用性，而是利用模塊化特點(diǎn)追求普適性，不同的用戶只需選擇標(biāo)配模塊即可滿足自己所需。
當(dāng)然，針對(duì)特殊行業(yè)、特殊領(lǐng)域，Vacon同樣能為客戶提供定制的解決方案。

工控網(wǎng)：2006年初，Vacon蘇州制造基地的新廠投產(chǎn)，在Vacon的中國(guó)戰(zhàn)略中起到了怎樣的作用？時(shí)至今日，蘇州基地的作用是否開始顯現(xiàn)？
張博士：蘇州基地的職能是以中國(guó)為重要基地，為亞太地區(qū)的市場(chǎng)服務(wù)。去年新廠的投產(chǎn)對(duì)于亞太市場(chǎng)尤其是中國(guó)市場(chǎng)具有戰(zhàn)略性的意義。首先，由于生產(chǎn)能力的提高，產(chǎn)品系列豐富，截至2006年底，蘇州生產(chǎn)的產(chǎn)品功率范圍可以達(dá)到800KW。第二，顯著縮短了供貨期，用戶將可以在運(yùn)輸物流等環(huán)節(jié)獲取快捷的服務(wù)。第三，以蘇州為中心的服務(wù)能力和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)逐步完善，目前蘇州已建立7×2