6月初的江南名城無錫，草木蔥蔥，景色怡人，夏日的微風中，京杭運河和太湖水碧波蕩漾，花香四溢。作為中國工控網（www.winwipeout.cn）的記者和控制閥行業(yè)研究人員的雙重身份，我們來到太湖邊的蠡園經濟開發(fā)區(qū)，有幸采訪了位于這里的國內控制閥領先供應商——工裝自控工程（無錫）有限公司郁學軍總經理。

工裝自控工程（無錫）有限公司總經理郁學軍
本著了解工裝自控工程（無錫）有限公司的發(fā)展歷程、主要產品、市場優(yōu)勢和未來發(fā)展規(guī)劃，同時共同探討整個中國控制閥行業(yè)特征和可能的發(fā)展趨勢的目的，我們的談話多關注企業(yè)自身和行業(yè)整體情況兩個方面：

中國工控網記者：工裝（KOSO）自控工程（無錫）有限公司（下簡稱“無錫工裝”）成立于1993年，是日本工裝株式會社在華的唯一獨資企業(yè)，十四年中無錫工裝已經是中國市場領先的主流供應商，您認為貴公司的發(fā)展大致可以分成哪幾個階段？
郁學軍：1993-1996年是無錫工裝的起步階段，即市場推廣階段，這也是發(fā)展必經的第一階段。
1997-2002年是我們快速發(fā)展的第二階段，在這一階段，1997年無錫工裝的銷售收入已經達到1億元，2002年銷售額就達到了2.5億元。同時2002年，無錫工裝從無錫城區(qū)的舊廠址搬遷到現(xiàn)在的蠡園開發(fā)區(qū)。
2003-2007年，是無錫工裝的穩(wěn)步發(fā)展階段，該階段無錫工裝實現(xiàn)了平均每年15%-20%的增長速度。2006年無錫工裝的銷售額達到6億元。
預計從2008年開始，到2010年，無錫工裝將步入第四個階段。我們已經在距離目前的廠址15公里的地方購買了50畝土地，主要用于新產品的生產和擴大產能。預計2008年新廠址投產后，將使產能增加5000臺/年，年銷售額將增加1億元。新廠區(qū)將分為4塊進行建設，主要生產的控制閥產品包括：
第一， 金屬球閥。該類產品是市場的主流產品之一，既有服務中低端市場的普通的截止閥，也有煤化工行業(yè)使用的高端產品。目前該市場主要依賴進口產品，KOSO的產品質量可靠性高，如投產將更好的滿足中國市場需求。
第二， 三偏芯蝶閥。主要用于冶金和化工行業(yè)。
第三， M-MAC系列執(zhí)行器。該執(zhí)行器是有日本工裝收購的加拿大的電液式執(zhí)行器，投產后既能夠用于無錫工裝在中國市場的配套，也可以銷售給其他閥門廠家或者返銷到國外市場。
另外，可能在三年左右會把老廠的鑄造部分搬到新廠址去，擴大產能，提高裝備水平。

中國工控網記者：與日本工裝株式會社的其他市場（例如日本、韓國、美國、沙特等）相比，中國的控制閥市場有何特征？
郁學軍：差異性主要有兩點。一個是市場兩極分化明顯。市場上有Fisher、Tyco、Dresser、Flowserve、Samson等國際知名的閥門供應商，主要為高端的用戶提供產品和服務；同時，服務普通用戶的國內中小企業(yè)也普遍存在。但是，市場上的中間產品很少。無錫工裝正好很恰當?shù)膹浹a了該部分市場的“空白”：技術上相對國內廠家較先進，價格比國外品牌有較大的競爭優(yōu)勢，因而很好的滿足了中端用戶的需求。
另外一個與其他國家市場有所區(qū)別的是：目前在世界范圍內來說，新裝置和大裝置多出現(xiàn)在中國市場。例如1000萬噸/年產能的大煉油、100萬噸/年的乙烯裝置、還有大規(guī)模的鋼廠等，這些新上的大裝置都需要更多規(guī)格、更特殊的閥門產品。與國內的廠商相比，無錫工裝的控制閥產品規(guī)格比較齊全，同時，又有比國外品牌廠家反應更靈活、迅速，價格更有競爭力等優(yōu)勢，因此在市場競爭中非常主動。例如，在鋼廠的某個工藝環(huán)節(jié)，一般都主要提供16吋的標準產品，但是隨著產能的擴大，用戶逐步需要18吋，甚至20吋等更大規(guī)格的球形閥產品，無錫工裝就能在最短的時間內為客戶設計、選型和供貨，真正達到最及時響應用戶需求。

中國工控網記者：在尋找市場機會上，無錫工裝曾經有過哪些摸索，有哪些經驗可以和大家分享。您認為中國閥門市場的關鍵成功因素可以從哪些方面來看？
郁學軍：在日本的三大控制閥品牌主要是山武（Yamatake）、工裝（KOSO）和本山（MOTOYAMA）三大品牌。1993-1996年，在進入中國市場的早期，無錫工裝主要是靠技術開發(fā)來帶動市場開發(fā)。當時，閥門一般都是整個隨成套設備進口到中國，當時各個行業(yè)的設計院、工程公司和工廠用戶都還不會選用適合的閥門產品，因此無錫工裝通過技術服務的形式幫助他們選擇適合的產品，以服務帶動市場。
市場發(fā)展到今天，這種方式已經發(fā)生轉變，即已經發(fā)展到以市場來帶動服務的新階段。我們通過提供現(xiàn)有的標準產品，來帶動二次開發(fā)和產品型號的修改，最終以市場來帶動新服務。值得一提的是，因為無錫工裝是外商獨資企業(yè)，因此在引進技術是不是單純的圖紙引進，而是圖紙和相應的設計、工藝、制造、質量管理等成套技術的全面引進。例如，由于引進了設計基準，而且充分理解設計原理，我們可以在此基礎上進行二次開發(fā)，這樣就與很多僅能簡單開發(fā)或者仿制的國內廠家有了“質”的區(qū)別，具有更強的后動力。實際上，由于市場需求的日益更新，不斷需要有新產品投入，以適應現(xiàn)有工藝的變化。
在企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的同時，目前無錫工裝也面臨兩個發(fā)展中企業(yè)多遇到的問題：交貨期和品質控制。因為各種因素，企業(yè)用戶在制定詳細采購計劃后，實際采購方案仍可能會有變動，有可能需要供應商處理計劃外訂單的情況，這種時候無錫工裝為了能夠盡快交貨、確保用戶的正常生產，需要在原定生產計劃上增加生產，這既需要保證原有和新增訂單產品及時交貨，也要確保所有產品的質量。這對公司的協(xié)調管理、員工的責任心和素質都提出更高的要求。

中國工控網記者：無錫工裝以“高度先進的技術”、“品種齊全的產品”、“強大有力的銷售”和“細致周到的服務”被作為四大支柱，您能否詳細的介紹一下在四個方面我們的開拓和創(chuàng)新工作？
郁學軍：目前，工裝在印度和中國產品研發(fā)都是同步的，即研發(fā)的新產品會在多個市場同步試制和實驗，然后將滿足市場最新需求的產品盡快投放到各個市場去。如果從最新技術的開發(fā)上，無錫工裝與一些世界頂級的供應商還是有差距，主要來自于他們的研發(fā)人才更為全面，而且Emerson、Yamatake等廠家本身也做控制系統(tǒng)業(yè)務，因此它們在智能定位器的研發(fā)上相對更早一些。但是，KOSO是專業(yè)做控制閥為主的廠家，因此其在控制閥的新技術研發(fā)上更能“厚積薄發(fā)”，目前也開發(fā)出市場需求的智能定位器、現(xiàn)場總線定位器等技術產品。

產品類型上，目前無錫工裝能夠提供直行程、角行程閥門等產品，產品線能同時覆蓋不同的直徑、壓力和材質。例如，能夠提供全面的球形閥產品，從低壓到高壓，小口徑到大口徑、常壓和高壓差等。尤其是，無錫工裝的工程人員可以在2-3天內在設計基準上進行二次開發(fā)設計出用戶特殊要求的閥，比國內廠家速度更快、技術水平更高；同時，與國外大品牌相比，無錫工裝與用戶的溝通機制更為全面和及時，因此市場反應較好。另外，目前無錫工裝銷售額最大的各類蝶閥產品，在冶金、石化和化工、空分等行業(yè)應用廣泛。

銷售方面，無錫工裝目前是直銷和代理相結合的“一橫一縱”結合的銷售體制，更好的服務各類用戶。直銷由無錫工裝自己的銷售人員按照不同的行業(yè)進行劃分，例如石化、冶金等；同時，在東北、華北、西北、華中、華東和華南等區(qū)域均與1-2家代理建立合作關系，可以在技術支持、現(xiàn)場服務和溝通等方面更好的服務重點客戶。部分地區(qū)設有2家代理，目的是要建立合理的優(yōu)勝劣汰競爭機制。

談到服務，我個人認為服務才是未來廠商發(fā)展最主要的支柱，其內涵也是最廣泛的。在自由競爭時期，廠商間競爭的焦點最開始可能是單純看質量，然后是單純看價格，再往后用戶會比較綜合性價比，到最后的階段就是提供個性化、周到的服務了。這時，服務已經包括售前服務（選型、技術支持等），售中服務（先進的技術、全面的產品、突出的性價比等）和售后服務（及時的維修和備品備件提供、主動定期拜訪客戶等）等全面的概念。目前有少部分用戶對無錫工裝的服務有一些議論，認為服務水平有高有低，我想這應該主要由業(yè)務員的素質不同造成的，而這個問題最終解決還是要體現(xiàn)在公司管理水平的提高上。目前，無錫工裝已經成立了由代理和公司服務中心雙重管理下的工程人員隊伍，在每個區(qū)域根據(jù)實際需要由代理籌建2-8人的工程服務隊，為及時到達現(xiàn)場、進行專業(yè)判斷并解決問題提供必要的基礎。同時，為了更主動的把握可能出現(xiàn)的問題，我們每半年會對當期所有的維修服務進行匯總分析，了解問題出現(xiàn)的原因。通過研究，我們發(fā)現(xiàn):目前,用戶使用習慣不當是造成維修的主要原因，但是對于無論是保修期，甚至部分保修期外的產品維修，我們都會盡量積極無償?shù)奶峁┓?。為了更好的提供專業(yè)化的售后服務，我們已經在北京成立了售后服務公司，目前該公司業(yè)務已經逐步步入軌道，2006年其人力服務收入已突破200萬元。

中國工控網記者：從閥門的業(yè)內的其他專家和同行我們了解到，無錫工裝近幾年的成長態(tài)勢令人矚目，我們目前在控制閥，甚至中國整個閥門市場中大概的地位如何？
郁學軍：目前中國整體的控制閥市場規(guī)模約為60-70億元，其中，國內的控制閥市場廠家的總體銷售額約為20億元。2006年無錫工裝的銷售額已經突破了6個億，約占國內供應商總體銷售額的30%。如果再加上鞍熱工裝自控儀表有限公司（工裝的合資企業(yè)，主要產品為電動執(zhí)行機構）、杭州杭氧工裝泵閥有限公司（無錫工裝投資的公司，擁有其70%的股權，提供低溫泵和低溫閥產品）的相關業(yè)務，2006年KOSO在中國市場控制閥的總銷售額約為7億元。
而且，隨著2008年始新建廠房的逐步投產，加上擁有日本工裝株式會社在全球范圍內很好的技術平臺，預計未來2-3年，KOSO在中國控制閥市場的份額還會繼續(xù)上升。

中國工控網記者：在冶金行業(yè)，無錫工裝已經獲得了眾多用戶的良好口碑，除保持在冶金行業(yè)<