不管“海格曼”一詞是否僅為Hagemeyer的音譯，也不管它是否另有深意，總之，無論誰接觸此集團(tuán)時，都會為它如海納百川般產(chǎn)品種類和深入的服務(wù)范圍所驚嘆。作為一家全球領(lǐng)先的B2B分銷服務(wù)集團(tuán)，海格曼業(yè)務(wù)覆蓋全球五大洲，與諸多世界100強公司為合作伙伴。它以客戶為中心，提供電氣材料，安全和工業(yè)維護(hù)、維修、操作（MRO）產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)。此外，海格曼還為客戶提供集成供應(yīng)、采購管理和庫存管理的獨特解決方案，幫助他們提高自身的服務(wù)和工作效率從而增強競爭力以帶來切實的回報和收益。六月IAC的上海之行，中國工控網(wǎng)記者采訪到了海格曼商貿(mào)（上海）有限公司中國區(qū)銷售經(jīng)理劉浩先生，得以近距離再度解讀了海格曼在業(yè)務(wù)、渠道市場、策略等等方面的優(yōu)勢和魅力。

中國工控網(wǎng)：海格曼作為一家全球領(lǐng)先的B2B分銷服務(wù)集團(tuán),請問相比國內(nèi)其它分銷/代理商, 其運營/服務(wù)模式有何不同？它的優(yōu)勢表現(xiàn)在哪些方面？

劉經(jīng)理：海格曼，一個具有100多年分銷歷史的全球性大公司，自和世界第二大電器分銷商索能達(dá)集團(tuán)合并后，分銷規(guī)模達(dá)到了2000億RMB。與其他分銷/代理商相比，海格曼的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面。一是百余年的分銷經(jīng)驗。海格曼與全球100強的企業(yè)都有過合作，無論是獨資、合資還是與我們關(guān)鍵理念相同的企業(yè)都極信任海格曼。這些企業(yè)在信任、選擇海格曼的同時，也使海格曼在客戶群中樹立了良好的口碑。在中國，海格曼的經(jīng)營時間雖不到五年，但基于它的市場知名度和良好的分銷經(jīng)驗，已有不少匹配的客戶與之建立了合作關(guān)系。二是代理多品牌，做全線分銷商。整合一個服務(wù)叫做集成供應(yīng)，外企十分看重這種成本的控制方法，當(dāng)他們需要ABB、施耐德以及西門子的產(chǎn)品時，海格曼完全可以充分利用自己的優(yōu)勢來打包。三是增加服務(wù)附加值。當(dāng)產(chǎn)品種類達(dá)到一定程度且客戶需要的東西不確定時，海格曼有能力提供一種涉及附加值的解決方案。由于面對種類繁多的客戶，這種解決方案并不是設(shè)計，而是對供應(yīng)商的整合。找哪幾家供應(yīng)商，提供怎樣的服務(wù)等等都是解決方案中的重要內(nèi)容。

中國工控網(wǎng)：請您詳細(xì)介紹一下海格曼的業(yè)務(wù)范圍以及它對其服務(wù)的行業(yè)和用戶所起到的重要意義。

 劉經(jīng)理：海格曼將目標(biāo)定位于OEM、終端用戶以及建筑安裝三個市場，十分看重提供方便、快捷、準(zhǔn)確的分銷業(yè)務(wù)，提供集成供應(yīng)，吸納具備技術(shù)背景、外語能力、溝通能力和產(chǎn)品知識能力的人。海格曼對其服務(wù)的行業(yè)和用戶所起到的重要意義在于以最低的價格提供從產(chǎn)品的選擇、調(diào)試等深層次的系統(tǒng)集成，而且在保證供貨渠道暢通的前提下會為客戶提供一些附加的技術(shù)支持，包括讓懂產(chǎn)品的人與客戶交流，提供解決方案等，但并不會參與產(chǎn)品的具體設(shè)計工作。

中國工控網(wǎng)：海格曼有點類似于中國家電行業(yè)的國美、蘇寧，但相比民品用戶，工業(yè)用戶需要更多的專業(yè)服務(wù)，工業(yè)產(chǎn)品眾多，工業(yè)行業(yè)和應(yīng)用更為復(fù)雜，所以我更加關(guān)心海格曼如何運作工業(yè)MRO（維護(hù)，維修和操作）業(yè)務(wù)？

劉經(jīng)理：百余年來，海格曼始終將業(yè)務(wù)性質(zhì)定位于分銷商。作為分銷商，對供應(yīng)商的梳理、管理、走專而精的路線很重要。分銷并非簡單地拿進(jìn)來，當(dāng)需要管理多個供應(yīng)商、多個品牌、多個系列時，它就需要專門的技術(shù)。一個很有講究的分銷渠道對有些廠家來說是必須的。海格曼代理產(chǎn)品的維修、維護(hù)和操作等業(yè)務(wù)是與供應(yīng)商密不可分的，質(zhì)量保證、退換貨服務(wù)都與他們相配合。此外，海格曼的技術(shù)部也可以提供售后服務(wù)、調(diào)試等等。

中國工控網(wǎng)：近兩年，海格曼相繼在無錫、杭州、南京以及蘇州等地設(shè)立辦事處。請問這一舉措的目的何在？是否起到了預(yù)期的效果？

劉經(jīng)理：設(shè)立辦事處的策略之一是區(qū)域覆蓋，自己鋪墊和收購兼并是區(qū)域覆蓋的兩條腿。目前，海格曼的收購力度非常大。另外，由于中國市場的巨大，光低壓電器這塊就有750多億RMB，每個辦事處將面對上十億的生意，所以海格曼非常需要在無錫、杭州等地設(shè)立辦事處。設(shè)立辦事處一方面是方便就近為客人提供服務(wù)，另一方面是給員工提供較為舒適的工作環(huán)境。員工是企業(yè)的無價之寶，一旦員工有了動力就會以無限的創(chuàng)造力為企業(yè)帶來收益。本地的企業(yè)一般來講，銷售沒有單獨的辦公空間，但海格曼的銷售有獨立的辦公空間并全部配有電腦，公司還提供人性化的其他辦公條件如咖啡機(jī)等。

中國工控網(wǎng)：在與產(chǎn)品供應(yīng)商合作中，海格曼采用的是怎樣的策略？

劉經(jīng)理：廠商和分銷商合作的基礎(chǔ)是相互的信任和對市場行情的把握。海格曼與廠商的共生關(guān)系將使其以客戶為中心，著眼于市場的變化，為廠商提供更多的支持和服務(wù)。此外，市場容不下混戰(zhàn)，行業(yè)也需要規(guī)范，分銷商的市場需要而且正在進(jìn)行整合。如果將5000家代理商歸屬為兩三個大的集團(tuán)，那么這幾大代理商并不是要去控制整個市場，而是面對客戶提供更加規(guī)范化的服務(wù)，這種規(guī)范化正是客戶所需要的。供銷商和分銷商都是隨著客戶的需求而動，有些已達(dá)成了密不可分的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這一定是今后的趨勢。

中國工控網(wǎng)：作為全球運作的分銷集團(tuán)，在產(chǎn)品采購、物流等方面，海格曼如何確保產(chǎn)品服務(wù)的效率和質(zhì)量？面向用戶，怎樣為用戶提供量身制定的解決方案？

劉經(jīng)理：海格曼為客戶提供的量身定制的服務(wù)表現(xiàn)在：根據(jù)客戶的需求幫客戶去管理供應(yīng)商、采購產(chǎn)品、制訂產(chǎn)品目錄等等；與客戶做電子數(shù)據(jù)分享（EDI）；幫客戶實現(xiàn)真正零庫存。此外，還可以通過對供應(yīng)商的管理為客戶節(jié)省成本。海格曼每年都會和幾家KA客戶簽成本控制合同，比如說客戶今年有5000萬元的采購量，那么明年海格曼將會針對市場和客戶需要幫其節(jié)省200萬元，這些內(nèi)容都會明確反映在合同里。

中國工控網(wǎng)：海格曼在歐美取得了巨大成功，相比而言，您認(rèn)為中國市場有何不同？您怎樣看待未來中國的渠道市場的發(fā)展？

劉經(jīng)理：盡管我對海格曼在歐美市場的情況不太了解，但通過一些數(shù)據(jù)和公司同事的介紹，得知海格曼在歐美的建筑安裝市場做得非常大。當(dāng)客戶買一套電器時，海格曼會提供包括燈管、電線、開關(guān)等的打包服務(wù)，由于市場的不同，目前這種服務(wù)在中國的市場還無法實現(xiàn)，而主要是做一些OEM客戶的分銷。另外，由于產(chǎn)品線的不同，海格曼在國外可以同時管理5萬家供應(yīng)商，而在中國只能管理1000家，因為海格曼剛剛進(jìn)入中國市場不久，與中國市場的磨合還需要一段時間。

中國工控網(wǎng)：海格曼模式對原有市場渠道，甚至對整個工業(yè)市場供應(yīng)鏈都可能帶來影響，您認(rèn)為這些影響將包括哪些方面？海格曼將用哪些方式來實現(xiàn)目標(biāo)（比如是否采用并購手段）？ 海格曼目前在中國的發(fā)展取得了怎樣的成績？未來有怎樣的發(fā)展目標(biāo)？

劉經(jīng)理：第一：一些國外成熟的分銷模式對國內(nèi)的分銷工作起著促進(jìn)和帶動的作用。目前，海格曼代理的產(chǎn)品是專業(yè)的，沒有問題的。第二：海格曼規(guī)范的商業(yè)服務(wù)有利于形成分銷領(lǐng)域的誠信市場。第三：海格曼培養(yǎng)的分銷市場專業(yè)人員能用流利的外語為客戶推出一整套解決方案，這是一些獨資、外資企業(yè)十分需要的，而且我們也會逐漸從這些客戶轉(zhuǎn)向一些本土的優(yōu)質(zhì)客戶。海格曼正在采取用一些并購的手段來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，并且這種措施的力度會越來越大。

      海格曼在中國發(fā)展的情況，我們可從如下四個方面來分析。第一：4、5年前，海格曼嘗試進(jìn)入中國市場時，雖然決心很大，但動作還是小心翼翼的。如今的海格曼在中國已經(jīng)穩(wěn)住了腳跟。第二：海格曼在中國已擁有了一批理解海格曼文化而且愿意為海格曼服務(wù)的人。第三：中期目標(biāo)，海格曼會不遺余力地開發(fā)出適合本地客戶的附加值服務(wù)，力爭在新的集團(tuán)框架內(nèi)實現(xiàn)中國的分銷第一的遠(yuǎn)景，并且要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他分銷商。第四：一如既往的加強與我們的戰(zhàn)略合作伙伴的共生關(guān)系，共同促進(jìn)中國分銷市場的專業(yè)化，規(guī)范化，從而提高客戶的滿意度；第五：提高海格曼在中國的知名度，讓更多優(yōu)秀的人才加入海格曼。