施耐德電氣中國區(qū)副總裁，工業(yè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人修德華先生

　　9月中旬的蘇州，空氣中已經(jīng)開始彌漫絲絲清涼的秋意。在美麗的金雞湖湖邊，我們又一次見到施耐德電氣中國區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)工業(yè)事業(yè)部的修德華先生。修德華深受中國文化的熏陶，臉上總掛著和煦的笑意，在此次的會面中，修德華的笑容格外燦爛，他輕松的表示：“對施耐德電氣而言，這個危機(jī)在6月以前已經(jīng)過去了。甚至跟去年同期相比我們已經(jīng)獲得增長”。

　　雖然一年來危機(jī)蔓延、需求萎縮、經(jīng)濟(jì)放緩，自動化行業(yè)也未能幸免。而2009年以來施耐德電氣自動化業(yè)務(wù)的很多產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然保持高速的增長，如伺服、小型PLC等。隨著市場的逐步轉(zhuǎn)暖，施耐德電氣的業(yè)務(wù)也加速提升，相關(guān)產(chǎn)品的市場份額有明顯的提升。

　　修德華自豪的表示 “自動化解決方案的積極推廣”功不可沒。為了推廣解決方案業(yè)務(wù)，施耐德電氣一方面“在過去的一年半到兩年的時間里重點(diǎn)在組織結(jié)構(gòu)上做了調(diào)整，使組織結(jié)構(gòu)更加適應(yīng)該業(yè)務(wù)的推廣”；另一方面“不斷創(chuàng)新，發(fā)布了很多新產(chǎn)品，包括運(yùn)動控制、PLC、變頻器等”。使得施耐德電氣的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品愈加具競爭力。當(dāng)然，“品牌的力量”也不可忽視，因?yàn)榭蛻艚邮芎托湃芜@個品牌，所以，當(dāng)施耐德電氣“新產(chǎn)品出現(xiàn)的時候，客戶很愿意主動的跟施耐德電氣進(jìn)行溝通”。

　　解決方案在中國的自動化市場，早已不是一個新鮮的概念。然而從概念到現(xiàn)實(shí)，困難重重。產(chǎn)品、人力、經(jīng)驗(yàn)、客戶的接受度等等都是巨大的障礙。施耐德電氣（中國）工業(yè)市場事業(yè)部最終用戶總經(jīng)理曲書文曾經(jīng)提到，成功的解決方案需要包括以下三個元素：
1.完備的產(chǎn)品線
2.無縫連接的產(chǎn)品平臺
3.對客戶工藝的理解
　　只有達(dá)到以上3個要求，才能為客戶提供真正的解決方案。而針對這三個方面，施耐德電氣在過去的一兩年間做了長足的努力，也因此成為業(yè)內(nèi)實(shí)施解決方案的翹楚。

完備的產(chǎn)品線
　　近一兩年來，施耐德電氣推出了針對不同市場的眾多產(chǎn)品。

　　PLC領(lǐng)域，兩年前成功推出了M340，在原來較為薄弱的中型PLC市場大展拳腳；小型PLC方面推出了M238、M258，帶運(yùn)動控制功能的LMC 258，HVAC行業(yè)專用的M168，還有其他新品蓄勢待發(fā)。孤軍奮戰(zhàn)了五年的twido，在新品輩出的小型PLC市場的競爭中，終于不再孤單。

　　HMI推出了人機(jī)康寶 （HMI Combo）。進(jìn)一步完善了施耐德電氣的產(chǎn)品線。作為PLC的補(bǔ)充產(chǎn)品，把人機(jī)界面和控制器功能集成為一體，讓小型設(shè)備廠商有更多東西可以選擇。

　　低壓變頻器除推出系列行業(yè)專用變頻器產(chǎn)品，如起重專用、電梯專用等，更豐富了柜體式和690V以及大功率低壓變頻器產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了向部分高端專用變頻器應(yīng)用領(lǐng)域的突破，此舉將可能改變部分變頻器市場領(lǐng)域的競爭格局；高壓變頻器產(chǎn)品更從無到有，蓄勢待發(fā)。

　　伺服推出了Lexium 32，主要用于有高性能需求的位置、速度和轉(zhuǎn)矩控制的應(yīng)用，產(chǎn)品包括緊湊型、高級型和模塊型3款伺服驅(qū)動器及BMH中慣量、BSH低慣量2款伺服電機(jī)及一系列智能化附件。在今年低迷的市場中，逆市增長超過30%；

　　除此之外，接近開關(guān)、接觸器、智能馬達(dá)控制器、控制柜、按鈕開關(guān)等產(chǎn)品都有新品推出。

　　修德華自信的表示“我們的團(tuán)隊(duì)變得越來越好，我們的產(chǎn)品也變得越來越好”。在低迷的市場環(huán)境下，施耐德電氣輩出的新品彰顯了公司對中國市場的堅(jiān)定信心和長久的承諾。

無縫連接的產(chǎn)品平臺
　　僅僅產(chǎn)品，還不足以構(gòu)架一個完整的解決方案。施耐德電氣于今年6月推出了協(xié)同自動化控制系統(tǒng)PlantStructure。PlantStructure是施耐德電氣不斷升級的硬件產(chǎn)品結(jié)合“透明就緒”網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和不斷豐富的軟件系統(tǒng)在新時期新需求下的整合平臺，幫助用戶實(shí)現(xiàn)從企業(yè)級、工廠級、控制級、一直到現(xiàn)場級的透明管理。修德華表示，“通過系統(tǒng)平臺的推出，我們的目標(biāo)是從一個提供產(chǎn)品的公司轉(zhuǎn)向一個提供解決方案的公司”。

對客戶工藝的理解
　　修德華強(qiáng)調(diào)，對于解決方案，“施耐德電氣并不是一個新來者。施耐德電氣 在北美、澳大利亞、南非、在歐洲其他國家有很多項(xiàng)目實(shí)施和執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)”。

　　施耐德電氣非常重視對專業(yè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，首先“在過去的三四年，公司在北京成立了一個專門的項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。去年更整合了擁有豐富工程設(shè)計(jì)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的諾迪亞”，今年年初施耐德電氣還成立了為機(jī)械制造用戶提供整體解決方案服務(wù)的MAC（機(jī)器自動化中心）。MAC的技術(shù)人員將參與用戶機(jī)械產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，為用戶提供機(jī)械自動化的整體解決方案。值得提出的是，MAC的員工大都來自用戶行業(yè)的知名企業(yè)和設(shè)計(jì)院，以確保施耐德電氣能夠用客戶的語言與客戶溝通。EU部門也吸收了在目標(biāo)行業(yè)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專家與工程師加盟，充實(shí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的力量。同時啟動TOP 100“關(guān)鍵大客戶”計(jì)劃，并設(shè)立專門的“大客戶經(jīng)理”與其進(jìn)行溝通接觸，以便真正了解大客戶的需求。

　　修德華強(qiáng)調(diào)“典型的施耐德電氣解決方案，看重和合作伙伴的長期合作關(guān)系。施耐德電氣在銷售組織結(jié)構(gòu)中專門設(shè)計(jì)行業(yè)團(tuán)隊(duì)，投入很多的資源拜訪客戶，了解客戶的需求。并針對不同的客戶提供不同的服務(wù)。修德華強(qiáng)調(diào)施耐德電氣的優(yōu)勢是“可以覆蓋所有客戶的需求。如果客戶只需要一些產(chǎn)品或打包，我們可以做；如果客戶還需一些研發(fā)方面的支持；我們也可以做。如果客戶要一個完整的解決方案，我們也可以做。”

　　豐富的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、緊密的合作以及差別化細(xì)分服務(wù)，確保了施耐德電氣能夠真正的理解并服務(wù)客戶。

　　作為“能效管理專家”和知名的跨國公司，施耐德電氣在推廣解決方案時，還表現(xiàn)出了對環(huán)境保護(hù)的使命感和責(zé)任感。修德華強(qiáng)調(diào)解決方案“對客戶而言，收益是減少能源消耗，對施耐德電氣而言，這是一個業(yè)務(wù)機(jī)會，更是雙贏的局面。最后真正的贏家是整個環(huán)境。我們作為一個工業(yè)事業(yè)集團(tuán)關(guān)鍵點(diǎn)當(dāng)然在工業(yè)，而工業(yè)正是能源消耗最大的部分”。

　　最后回到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的話題，修德華表示 “雖然這次危機(jī)影響廣泛，但中國政府仍然取得了讓人難以置信的成就，把中國從這種全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中解脫出來。”他同時相信“中國政府有一個清晰的策略來保證經(jīng)濟(jì)持續(xù)的發(fā)展，能感到中國本地的需求的確是變得越來越強(qiáng)了，而且會繼續(xù)”，因此施耐德電氣會保持“持續(xù)的投入和不斷發(fā)展”。

　　新品層出不窮，方案推廣如火如荼，結(jié)構(gòu)調(diào)整積極主動，施耐德電氣對市場的信心和熱情讓整個自動化領(lǐng)域在持續(xù)已久的疲軟狀態(tài)下感受到了久違的活力。我們期待施耐德電氣能夠繼續(xù)以其積極的心態(tài)和雄厚的實(shí)力，在中國的市場上大展拳腳，與業(yè)內(nèi)同仁攜手將這場彌漫全球的金融危機(jī)消融殆盡。