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自信從容 續(xù)迎高峰

自信從容 續(xù)迎高峰

——— 訪堡盟電子(上海)有限公司董事總經(jīng)理李振宇先生
 或許堡盟中國(guó)的多數(shù)員工都與李振宇先生一樣,會(huì)有一種錯(cuò)覺:2009年這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)似乎與這家剛創(chuàng)立了三年的公司無(wú)關(guān)。“雖然同樣處于全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)的漩渦之中,但我們將所受的影響降到了最低,人員招聘和市場(chǎng)推廣絲毫沒有改變,堡盟中國(guó)的業(yè)績(jī)比上一財(cái)年整整翻了一倍。”李振宇先生表示,如今,隨著視覺業(yè)務(wù)的展開,堡盟5大類產(chǎn)品均已經(jīng)完成了在中國(guó)市場(chǎng)的布局。同時(shí)隨著各類產(chǎn)品都已穩(wěn)固住了自己的核心市場(chǎng),堡盟也開始執(zhí)行一種名為“以客戶為中心的cross-selling”的策略,在各類產(chǎn)品保持原有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的同時(shí),以提供全面?zhèn)鞲屑夹g(shù)解決方案的方式為中國(guó)客戶提供堡盟集團(tuán)的全系列產(chǎn)品。
  自信從容 續(xù)迎高峰
  與歐美的大部分自動(dòng)化公司相似,堡盟公司的新財(cái)年從2009年10月1日就開始了。而自新財(cái)年開始后,堡盟中國(guó)及北亞區(qū)董事總經(jīng)理李振宇先生就變得異常忙碌,除了馬不停蹄地奔波于全國(guó)各地,以及臺(tái)灣、韓國(guó)和日本甚至于歐洲地區(qū)。新的財(cái)年,對(duì)于堡盟中國(guó)公司來(lái)說(shuō),是非常重要的一年。在成功度過(guò)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)初期之后,李振宇先生認(rèn)為堡盟中國(guó)的業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)新的階段。從這一財(cái)年開始,他將對(duì)堡盟中國(guó)公司進(jìn)行更深層次的整體規(guī)劃。“這是為了下一個(gè)發(fā)展高峰的到來(lái)打好基礎(chǔ)。”

  新政策、新模式
  在堡盟集團(tuán)的計(jì)劃中,在5年內(nèi)中國(guó)公司的業(yè)績(jī)要晉升到堡盟集團(tuán)海外子公司的三甲之列。李振宇先生坦承,這是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。為此,堡盟中國(guó)將通過(guò)一系列調(diào)整手段促使這個(gè)目標(biāo)早日實(shí)現(xiàn)。
  首先執(zhí)行的就是以客戶為中心的cross-selling策略。李振宇先生介紹說(shuō),相比其他主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這可能是堡盟公司獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),堡盟的5大類產(chǎn)品橫跨工廠自動(dòng)化和過(guò)程控制儀表,在中國(guó)市場(chǎng)都已各有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,而同一客戶往往會(huì)有不同的傳感技術(shù)需求,為此,李振宇要求他的團(tuán)隊(duì)在保持原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí),都要在各自的核心客戶身上進(jìn)行深度挖掘,以提供全面?zhèn)鞲屑夹g(shù)解決方案的方式在中國(guó)市場(chǎng)全方位推行堡盟集團(tuán)5大類產(chǎn)品的應(yīng)用。
  此外,堡盟中國(guó)還要在新的財(cái)年里完成結(jié)構(gòu)化布局,為下一步保持快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
  2010年,堡盟中國(guó)公司將要完善區(qū)域化銷售隊(duì)伍的布局建設(shè),在中國(guó)大陸市場(chǎng)已形成北方、東北、華東和南方四個(gè)銷售大區(qū)。公司也將繼續(xù)在各銷售大區(qū)內(nèi)擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)布局,在如今4個(gè)分公司、5個(gè)辦事處的基礎(chǔ)之上,新一年計(jì)劃將建設(shè)至少5個(gè)以上的辦事處。“這是我們業(yè)務(wù)發(fā)展再上一個(gè)臺(tái)階所產(chǎn)生的需求。”李振宇先生介紹說(shuō),隨著公司業(yè)務(wù)的不斷成長(zhǎng),工作必須要更加精細(xì)化、明確化,粗放式的管理方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)堡盟在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求了。
  同時(shí),為了能夠更加了解客戶的需求和挖掘行業(yè)應(yīng)用潛力,堡盟中國(guó)也將進(jìn)一步加強(qiáng)工業(yè)行業(yè)管理,配備了行業(yè)經(jīng)理和行業(yè)應(yīng)用工程師,以推動(dòng)堡盟產(chǎn)品向?qū)賰?yōu)勢(shì)行業(yè)更深入的推進(jìn)。“他們的任務(wù)就是要將堡盟在歐洲的行業(yè)成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和為這些行業(yè)所定制的產(chǎn)品推薦給中國(guó)客戶,并及時(shí)了解行業(yè)發(fā)展信息,為行業(yè)客戶提供更專業(yè)化的支持, 確保與行業(yè)內(nèi)大客戶建立并保持長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。”李振宇先生表示,目前堡盟中國(guó)已經(jīng)成立了風(fēng)電、核電、軌道機(jī)車、鋼鐵、和石油化工行業(yè)應(yīng)用團(tuán)隊(duì),更多的重點(diǎn)行業(yè)管理計(jì)劃已在醞釀中。
  在李振宇的勾畫藍(lán)圖里,堡盟中國(guó)公司正在逐步形成區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)所組成的矩陣式結(jié)構(gòu),這種結(jié)構(gòu)彼此配合,會(huì)讓業(yè)務(wù)發(fā)展變得更加緊密,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)為客戶提供更專業(yè)化、更全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)。
  “同時(shí)我們也在全國(guó)范圍內(nèi)持續(xù)地積極培育我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍,更緊密的與他們配合,以推動(dòng)堡盟業(yè)務(wù)更全面的展開。”李振宇如是表示。

  以客戶所需為銷售導(dǎo)向
  李振宇先生認(rèn)為,高端產(chǎn)品有它自己的銷售方法,它需要的銷售人員都應(yīng)有良好的專業(yè)技術(shù)背景,同時(shí)也要具備挖掘客戶需求的潛力。
  “我們提供的是解決方案,也許有人認(rèn)為我們賣的只是產(chǎn)品,但實(shí)際上如何選擇最合適的產(chǎn)品與客戶的系統(tǒng)匹配并不簡(jiǎn)單。你不僅要了解客戶提出的產(chǎn)品需求,更需要了解產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境以及客戶系統(tǒng)設(shè)備的特性才能為其選擇真正適合的產(chǎn)品,尤其對(duì)高端產(chǎn)品的銷售這更要求工程師在技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)上都有很深的造詣才行。”
  李振宇先生認(rèn)為,客戶也希望盡量提高機(jī)械設(shè)備的能力,以進(jìn)一步提升生產(chǎn)效率。而這種需求反映到堡盟這里就是提供的產(chǎn)品和解決方案要能夠提高客戶機(jī)械設(shè)備的檢測(cè)精度、降低無(wú)故障停機(jī)概率,以幫助客戶提升整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
  “我們深刻感受到了客戶提升能力的需求和渴望。”李振宇講到,2009年主動(dòng)與堡盟進(jìn)行溝通的客戶越來(lái)越多,與我們探討他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品時(shí)對(duì)更高要求的傳感技術(shù)產(chǎn)品的需求,因?yàn)樵絹?lái)越多的客戶都在考慮提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力,希望使用更可靠、更精密和性價(jià)比更高的產(chǎn)品以達(dá)到其目標(biāo)。“這對(duì)我們是一種考驗(yàn),我們?nèi)绾文芨玫貛椭@些客戶,解決他們碰到的問題,實(shí)現(xiàn)雙贏,對(duì)我們公司,對(duì)每一名堡盟人都是一個(gè)提升自己的好機(jī)會(huì)。”
  同時(shí)堡盟也在不斷的擴(kuò)展自己產(chǎn)品的應(yīng)用范圍。“利用以客戶為中心的cross selling的方式,我們給同一客戶提供了更多不同種類的傳感技術(shù)產(chǎn)品,這不僅提高了銷售額,更重要的是大大提高了我們的全面?zhèn)鞲屑夹g(shù)解決方案的能力,最大限度地滿足了客戶的需求。”

  增強(qiáng)員工的參與感
  作為堡盟集團(tuán)的海外子公司,堡盟中國(guó)公司在堡盟集團(tuán)的各生產(chǎn)工廠被定義為內(nèi)部最優(yōu)先客戶,這既表明了堡盟總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的信心,也是對(duì)堡盟中國(guó)團(tuán)隊(duì)最大的肯定。
  而中國(guó)團(tuán)隊(duì)也從未讓堡盟總部失望過(guò),從公司創(chuàng)立開始的每一步行動(dòng),他們都用實(shí)際結(jié)果回報(bào)了總部給予的信任。“因?yàn)楸っ说拿恳徊桨l(fā)展都不是一兩個(gè)人的決策,而是集體智慧的體現(xiàn)。”李振宇先生講到,從公司創(chuàng)立一開始,堡盟中國(guó)就形成了員工參與制定公司決策的風(fēng)氣,包括參與企業(yè)的規(guī)章制度、工作流程、工作方式、企業(yè)發(fā)展方向等等。每一步,李振宇先生都廣泛征求了員工的建議,經(jīng)過(guò)反復(fù)討論最終決策出大家都認(rèn)同的下一步計(jì)劃。“這種讓員工積極參與進(jìn)來(lái)的方式讓每個(gè)員工都有很強(qiáng)的對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,工作干勁也因此變得非常的高。”
  李振宇先生表示,幾乎每一名堡盟中國(guó)公司的員工都將公司視作大家庭一般。“這是一個(gè)充滿朝氣、充滿積極進(jìn)取精神的團(tuán)隊(duì)。高度的責(zé)任感讓我們成功。”
  事實(shí)上,這種積極參與的方式也一直是堡盟文化的一部分。Keep it simple! Open communication! To continually improve! 堡盟的這三句行為準(zhǔn)則指導(dǎo)著我們要將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化,要求我們彼此非常坦誠(chéng)公開的交流,每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),我們就是按照這樣的要求去做的。員工參與的越多,他才越有一種責(zé)任感、認(rèn)同感,做起事來(lái)才更有干勁,這也是公司快速成長(zhǎng)的一個(gè)非常重要的原因。”
  同時(shí)堡盟公司也在員工個(gè)人發(fā)展上給予了充分的機(jī)會(huì)。“我們企業(yè)在逐步發(fā)展壯大,不斷會(huì)有新的崗位出現(xiàn),我們的原則是首先考慮內(nèi)部招聘,以激勵(lì)那些有潛力和有愿意挑戰(zhàn)自己的員工。”李振宇表示,他經(jīng)常和員工去討論企業(yè)和個(gè)人未來(lái)的發(fā)展方向。“不管這個(gè)員工的目前崗位是什么,堡盟都會(huì)根據(jù)個(gè)人特長(zhǎng)和個(gè)人的意愿逐步為其選擇合適的機(jī)會(huì)并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。”

  提高核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力
  實(shí)際上,觀察堡盟中國(guó)公司從創(chuàng)建伊始走過(guò)來(lái)的一路,每一步成功都和李振宇的妙手布局有很大的關(guān)系。從最初的傳感器到最新的視覺產(chǎn)品,堡盟的每一大類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所選擇的時(shí)間都是最恰當(dāng)?shù)?。而更重要的是,李振宇先生為堡盟在中?guó)的發(fā)展選對(duì)了正確方向。
  在中國(guó)的外資傳感器廠商中,堡盟無(wú)疑是一個(gè)后來(lái)者,品牌知名度、客戶積累度和團(tuán)隊(duì)的規(guī)模都與同行有著明顯的差距。“從創(chuàng)立中國(guó)公司開始我就在思考,依靠什么才能獲得快速成長(zhǎng)?我們要找到與其他廠商的不同之處。”李振宇先生講到,他所找到的不同就是盡量放大堡盟集團(tuán)在歐洲市場(chǎng)所具有的優(yōu)勢(shì)。“堡盟的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格,而是價(jià)值,我們真正為客戶解決問題的價(jià)值。”
  李振宇先生表示,提供客戶最具價(jià)值的產(chǎn)品,幫助客戶選擇最適合的傳感技術(shù)解決方案和按客戶需求快速定制產(chǎn)品一直都是堡盟的優(yōu)勢(shì)。“這就是我們的價(jià)值所在。我們常常為那些有特殊應(yīng)用需求的客戶量身定制適合的產(chǎn)品、提供特殊的解決方案,和客戶共同成長(zhǎng)。”
  堡盟中國(guó)還處在初期發(fā)展階段,李振宇表示,在提供給中國(guó)客戶真正有核心的價(jià)值方面,堡盟總部給予了中國(guó)公司非常多的支持。堡盟總部來(lái)自不同產(chǎn)品單元的有研發(fā)背景的工程師非常頻繁的拜訪中國(guó)市場(chǎng),親臨客戶現(xiàn)場(chǎng)、聆聽客戶需求,解決客戶的問題。“這種做法大大縮短堡盟歐洲研發(fā)團(tuán)隊(duì)與中國(guó)客戶的距離,理解客戶的真正需求的同時(shí)也讓客戶最大可能的了解到堡盟的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力,也更容易抓住客戶的心。”
  “堡盟集團(tuán)十分看重堡盟中國(guó)公司的未來(lái),看重中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)。”李振宇先生透露,三月份過(guò)程控制儀表、編碼器、視覺技術(shù)三個(gè)產(chǎn)品單元都將有專職的技術(shù)人員來(lái)中國(guó)訪問,面對(duì)面地與我們的客戶溝通。
  “我們希望能夠帶給中國(guó)客戶最可靠的產(chǎn)品、最新的技術(shù)和最優(yōu)化的應(yīng)用。所以買地建廠并不是堡盟中國(guó)發(fā)展最急迫的,最急迫的是如何在<

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