施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國區(qū)OEM副總裁 艾小明

       有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當前我國工業(yè)領(lǐng)域的能源消耗占中國總能源消耗的51%，其中OEM行業(yè)占9%，而各種機器則必須至少提高效率達6%，國家“十二五規(guī)劃”的節(jié)能目標。因此，提高能效對OEM供應(yīng)商來說勢在必行。艾小明自2000年加入施耐德電氣后，一直從事OEM相關(guān)的工作，因此他對于OEM客戶需求及發(fā)展有著深入的了解。他認為：“節(jié)能不僅只是做到更換產(chǎn)品那么簡單，而是要對產(chǎn)品本身有一個較好的自動化系統(tǒng)設(shè)計。”為了更具體的說明這一點，艾總透過節(jié)能市場現(xiàn)象分析了本質(zhì)原因：“大家普遍意識到變頻器能夠節(jié)能，而忽視了變頻器本身也在耗能。如果自動化廠商可以在研發(fā)機器初期，將節(jié)能的概念貫穿在設(shè)計初衷，在設(shè)計選型馬達、驅(qū)動器等時候，可以根據(jù)實際功耗進行選擇和產(chǎn)品設(shè)計，這樣才能更好的避免能源消耗浪費。除此之外，還需要考慮到當設(shè)備停止運行或者是低速運行狀態(tài)時，是否節(jié)能。對于OEM來說，節(jié)能是一方面，提高生產(chǎn)效率也很重要。這就要求企業(yè)要有好的自動化系統(tǒng)設(shè)計。因此通過改變自動化系統(tǒng)設(shè)計，來滿足客戶對節(jié)能增效的要求。”

      施耐德電氣洞悉OEM客戶需求，在EcoStruxure^TM能效管理平臺之下專門推出了MachineStruxure^TM機器自動化控制平臺。這是施耐德電氣結(jié)合硬件、軟件發(fā)展策略，通過采用施耐德電氣已經(jīng)驗證的自動化架構(gòu)和內(nèi)容集成的應(yīng)用功能庫，建立一個強大的自動化平臺，通過對OEM提供設(shè)計和安裝幫助，從而生產(chǎn)出更高效和性價比的機器。從客戶的成本考慮來看，在設(shè)計階段對機器實施節(jié)能增效是最有利于達到節(jié)能增效和成本控制的效果。
       對于艾小明來說目前考慮的問題更具有戰(zhàn)略意義。他上任之后，對OEM業(yè)務(wù)思路進行了梳理，圍繞施耐德電氣解決方案為OEM客戶提供價值為核心，進行了分解。他說：“目前最主要的是向客戶傳遞三個價值。第一，希望向OEM客戶傳遞的是解決方案價值所在，而不是局限于產(chǎn)品本身，因為解決方案可以讓機器跑的更快；第二，客戶從整個生命周期考慮節(jié)能成本；第三，向客戶傳遞節(jié)能增效的價值。”據(jù)了解，施耐德電氣OEM團隊、產(chǎn)品及渠道都將最大化地把解決方案的價值傳導(dǎo)給OEM客戶。“只要我們做好這三個價值傳遞，相信施耐德電氣在中國的增長是沒有問題的。”艾小明胸有成竹的說。

       任何行業(yè)的生產(chǎn)都離不開對安全的重視。施耐德電氣OEM總部位于德國，是一系列安全標準的起源地，其產(chǎn)品的研發(fā)來自德國。為體現(xiàn)對機器安全的重視，拓展專注機器安全的業(yè)務(wù)，今年10月份，施耐德電氣在全球OEM總部成立了機器安全的負責人，專門在全球范圍推廣機器安全。
      對于施耐德電氣提出的節(jié)能增效解決方案從產(chǎn)品設(shè)計到后期運營過程中，其機器安全性能是優(yōu)勢所在。為保證機器安全運行，施耐德電氣提出了Machine Safety的概念，同時根據(jù)人的安全性，編制安全產(chǎn)品手冊，這些產(chǎn)品都具有機器安全認證。用戶只要參考安全手冊，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品就能滿足到歐洲等地區(qū)的出口。

       盡管施耐德電氣產(chǎn)品源自歐洲，其標準為歐洲標準，對國內(nèi)OEM客戶來說會出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，但是對施耐德電氣來說體現(xiàn)了“在中國，為中國”的決心，通過重視本土化生產(chǎn)和技術(shù)創(chuàng)新開拓市場。據(jù)艾小明介紹，施耐德電氣于2000年在中國進行本土化產(chǎn)品的研發(fā)，2005年在上海張江正式大規(guī)模登陸中國研發(fā)市場。截止目前，僅工業(yè)自動化產(chǎn)品研發(fā)團隊已經(jīng)發(fā)展到130余人。施耐德電氣的解決方案中優(yōu)化型的解決方案，包含了它本土研發(fā)、生產(chǎn)的M218型PLC、 ATV303的變頻器、GXO型人機界面等產(chǎn)品。目前，施耐德電氣OEM產(chǎn)品全系列按照歐洲產(chǎn)品設(shè)計的標準要求，結(jié)合中國客戶的實際需求，通過技術(shù)創(chuàng)新，不但實現(xiàn)了在中國研發(fā)產(chǎn)品，還實現(xiàn)了本地化生產(chǎn)。艾小明解釋說：“追求高性價比，及時響應(yīng)客戶需求。這是施耐德電氣OEM發(fā)展方向。”
       在機器安全方面，施耐德電氣在11月工博會舉辦期間推出了P4 Delta-3工業(yè)機器人。它應(yīng)用了最新Pack Drive3的機器手，是施耐德電氣全新一代的伺服驅(qū)動、控制器和驅(qū)動器的產(chǎn)品，專為高性能包裝機械設(shè)計的解決方案。從產(chǎn)品的生產(chǎn)效率來講，它可以可實現(xiàn)99個軸同步；安全性方面，不僅體現(xiàn)在運算本身，在網(wǎng)絡(luò)安全、通信安全等方面也更可靠，為包裝行業(yè)OEM機器制造商提供了完整的高性能、優(yōu)成本、節(jié)能增效的解決方案。

       對于新鮮事物人們總是習(xí)慣于觀察，既不拒絕，又不主動接受。這對企業(yè)來說或多或少會有種無奈。如何布局市場，推動節(jié)能增效解決方案，對于施耐德電氣來說已早有準備。施耐德電氣渠道建設(shè)隨著它產(chǎn)品和市場的發(fā)展而變化的。70年代初進入中國市場后，施耐德電氣主要以傳統(tǒng)的元器件等分銷類的產(chǎn)品為主，在國內(nèi)建立了一整套完整的分銷代理商；直到2000年引入了自動化產(chǎn)品，除了引入具體產(chǎn)品的分銷商之外，還建立了小型的PLC渠道，慢慢轉(zhuǎn)移到自動化渠道建設(shè)；在2008年以后，施耐德電氣完成了從一個產(chǎn)品供應(yīng)商向自動化解決方案提供者轉(zhuǎn)型，于是渠道建設(shè)發(fā)生了變化，主要以專業(yè)的機器自動化解決渠道為主，即發(fā)展和拓展能夠為客戶提供附加值的渠道商。目前在全國覆蓋范圍有40多家，能夠給OEM客戶提供自動化整體解決方案的渠道，覆蓋面較廣。

      據(jù)了解，施耐德電氣在2004年已經(jīng)按照行業(yè)建立了行業(yè)應(yīng)用中心，比如紡織機械、HVAC暖通空調(diào)等行業(yè)，目前已有100多人技術(shù)團隊，分布在全國各地，服務(wù)于行業(yè)用戶。艾小明介紹說：“MachineStruxure^TM這個平臺中的SoMachine^TM軟件，從軟件設(shè)計來講，已經(jīng)按照行業(yè)導(dǎo)向為客戶開發(fā)定制了行業(yè)應(yīng)用功能塊。比如說包裝的編組、加熱、張力控制，都綜合成一個軟件的功能塊，方便用戶直接使用。這也是我們MachineStruxure^TM平臺能夠縮短客戶的研發(fā)周期、上市周期。這樣來講，行業(yè)銷售也更具優(yōu)勢。”除此之外，施耐德電氣還建立了最終用戶解決方案的銷售隊伍，面向最終用戶進行節(jié)能增效推廣。

       強有力的市場銷售布局是推動市場前進的關(guān)鍵，而服務(wù)及質(zhì)量、設(shè)備管理也為市場保駕護航。為了做到全產(chǎn)品生命周期的跟蹤，施耐德電氣自動化銷售工程師在設(shè)計初期參與客戶設(shè)計，產(chǎn)品系統(tǒng)架構(gòu)工程師參與到客戶在現(xiàn)場設(shè)計安裝階段。當客戶的機器出廠之后，施耐德電氣可以提供“7×24小時”的服務(wù)。

       從質(zhì)量管理和設(shè)備管理方面來說，施耐德電氣在上海、杭州、無錫等8個城市設(shè)立了機器自動化中心（MAC）。它是施耐德電氣業(yè)內(nèi)獨有的客戶體驗式增值銷售服務(wù)模式，也是施耐德電氣OEM業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的重要組成部分。它通過整合銷售和產(chǎn)品應(yīng)用工程師，幫助客戶解決各種應(yīng)用問題，從而縮短OEM客戶開發(fā)周期，深化客戶對解決方案的認知與體驗。