前言：5月12日下午，研祥2017年經(jīng)銷商全國簽約會（華南站）在研祥科技大廈17樓舉行，此次簽約會主題為“一‘研’為定，共‘祥’財富之路”，中國工控網(wǎng)受邀參加此次會議。簽約會結(jié)束后，中國工控網(wǎng)對研祥智能市場中心渠道開拓部經(jīng)理陳裕峰先生進行現(xiàn)場采訪。

中國工控網(wǎng)：陳經(jīng)理您好，非常感謝您接受我們的采訪。研祥今天的會議舉辦得非常成功，針對經(jīng)銷商特意舉辦簽約會，這在整個行業(yè)來說還是首創(chuàng)。據(jù)了解，研祥2017年經(jīng)銷商全國簽約會將采用四城聯(lián)動模式，華南站率先舉辦，華北、華東、西北站將陸續(xù)展開。請問一下，研祥為什么率先選擇在華南召開經(jīng)銷商簽約會呢？

陳裕峰：您好，非常感謝中國工控網(wǎng)參加研祥此次經(jīng)銷商簽約會，也很開心接受您的采訪。對整個工控行業(yè)來說，經(jīng)銷商簽約會確實是研祥首創(chuàng)，一不小心我們又飲了頭啖湯，開創(chuàng)了工控行業(yè)合作的一種新模式。研祥2017年經(jīng)銷商全國簽約會首站選擇在深圳舉行，首先廣東作為華南區(qū)域的重點省份，是中國經(jīng)濟總量最大和發(fā)展最快的省份。而深圳又是華南區(qū)重中之重的經(jīng)濟快速發(fā)展代表城市，華南地區(qū)一直是研祥市場戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)，它的市場容量不容小覷。此外華南區(qū)域的產(chǎn)業(yè)鏈非常完善，它可以輻射海外市場以及華東、西南部分區(qū)域，電子、新能源等新興行業(yè)都十分發(fā)達。

中國工控網(wǎng)：研祥從2012年開始走直銷轉(zhuǎn)經(jīng)銷的商業(yè)模式，經(jīng)過近5年的時間，全國現(xiàn)有近300多家經(jīng)銷商和研祥強強攜手合作。在您看來，經(jīng)銷相比于直銷而言，它的銷售模式優(yōu)點在于哪里？

陳裕峰：首先經(jīng)銷模式有助于研祥進一步擴大市場占有率，讓研祥的產(chǎn)品在不同的行業(yè)得到更多應(yīng)用。其次，研祥通過經(jīng)銷模式，大大縮短了產(chǎn)品的交期，上門服務(wù)更便捷，售后響應(yīng)速度更快更及時，客戶滿意度逐年上升。此外，經(jīng)銷模式讓我們有更多精力潛心研發(fā)更好的產(chǎn)品，讓研祥更加專注于產(chǎn)品、質(zhì)量、研發(fā)、服務(wù)。

中國工控網(wǎng)：能否從業(yè)績及市場增長率來為我們談一下2016年研祥的市場表現(xiàn)？此外，研祥的市場表現(xiàn)是否達到您的預(yù)期？

陳裕峰：研祥近幾年大力發(fā)展經(jīng)銷模式，2016年業(yè)績較往年增長17.12%，這個業(yè)績是非常令人欣慰的。隨著經(jīng)銷模式的深入，和研祥簽約合作的經(jīng)銷商會越來越多，我們?nèi)姘l(fā)揮品牌優(yōu)勢和協(xié)調(diào)效應(yīng)，和經(jīng)銷商一起攻克重點項目，在幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績的同時，我們的市場占有率肯定也會越來越高。

中國工控網(wǎng)：從您觀察市場情況來看，伴隨著市場與用戶需求的變化，這種變化是否促成了研祥的轉(zhuǎn)型？

陳裕峰：誠然，市場一直在不斷變化，客戶的需求也在不斷發(fā)生改變。這個世界上唯一不變的就是變化，研祥樂于擁抱變化，開拓創(chuàng)新，砥礪前行。研祥內(nèi)部有一句非常經(jīng)典的話：“要么向左走，要么向右走，從不一條路走到底”。

您知道，研祥是做直銷起家的。在創(chuàng)業(yè)初期，工控行業(yè)90%的市場份額被國外品牌壟斷。在沒有形成品牌影響力和市場占有率的情況下，我們采取直銷的模式與國外品牌競爭，漸漸在工控領(lǐng)域占據(jù)一席之地。2003年，研祥在香港上市，平地雷響，眾人驚羨。我們作為工控領(lǐng)域第一家也是迄今唯一一家上市公司，一舉奠定工控領(lǐng)域第一品牌地位，獲認定為國家級高新技術(shù)企業(yè)，參與行業(yè)標準制定，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展前行……這些，都為研祥后來走直銷轉(zhuǎn)經(jīng)銷商業(yè)模式奠定了非常好的基礎(chǔ)。

隨著市場的變化，我們從2012年開始走直銷轉(zhuǎn)經(jīng)銷的商業(yè)模式。因為此時研祥在市場上早已經(jīng)擁有了足夠的話語權(quán)，我們需要適應(yīng)市場變化，改變商業(yè)模式，利用研祥的品牌優(yōu)勢，與經(jīng)銷商攜手合作，把研祥品牌做的越大越強。

中國工控網(wǎng)：讓經(jīng)銷商拓寬銷售渠道并實現(xiàn)利益最大化是每一個銷售人乃至于市場人所堅持的目標，那么，研祥采取了哪些市場措施來實現(xiàn)利益的最大化？

陳裕峰：研祥的經(jīng)銷模式和其他公司有很大的不同，在市場環(huán)境越來越復(fù)雜的情況下，研祥一直堅持“扁平化” 的渠道模式，同時我們在以下方面做了創(chuàng)新和探索：

1、業(yè)內(nèi)首推經(jīng)銷商保證金政策。保證金制度有助于更好的服務(wù)和管理經(jīng)銷商，能有效的遏制惡性競爭，保證經(jīng)銷商利益；

2、上線CRM客戶管理系統(tǒng)。我們可以在CRM系統(tǒng)上進行客戶資源、產(chǎn)品查詢、項目報備、新品查詢、項目跟蹤等操作，以便我們更有效的進行經(jīng)銷商管理，非常便捷靈活；

3、成立研祥智谷學院。我們特別成立了研祥智谷學院，針對經(jīng)銷商進行各種培訓。研祥智谷學院是一個行業(yè)交流和學習的大平臺，我們聘請專業(yè)講師授課，主要就銷售、管理、財務(wù)、行業(yè)、產(chǎn)品等方面進行講解，提高經(jīng)銷商的綜合實力。同時我們還有各種認證培訓，非常具備實用價值。智谷學院這一系列舉措有助于幫助經(jīng)銷商不斷成長，斬獲更多訂單；

4、成立大客戶部門。研祥針對經(jīng)銷商成立大客戶部門，大客戶部經(jīng)理專門服務(wù)經(jīng)銷商，即時了解市場最新動態(tài)，和經(jīng)銷商一起攻克重點項目，在幫助經(jīng)銷商大幅提升業(yè)績的同時，公司效率也逐年提高。