工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)解決了現(xiàn)場總線網(wǎng)絡(luò)性能局限，每個以太網(wǎng)設(shè)備都能夠獨享高帶寬，從而緩解了帶寬不足和網(wǎng)絡(luò)瓶頸的問題，但是目前以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展仍然存在著各種各樣的阻力，各以太網(wǎng)產(chǎn)品提供商之間的競爭也是非常激烈，那么作為以太網(wǎng)產(chǎn)品提供商的格雷特公司是如何看待這一技術(shù)發(fā)展特點的，格雷特又是如何在激烈的競爭中贏得屬于自己的席位的？帶著這一系列的問題中國工控網(wǎng)（www.winwipeout.cn）記者采訪了格雷特公司工業(yè)銷售經(jīng)理Lawrence J.Castelli,RCDD。（以下格雷特公司簡稱GC）


中國工控網(wǎng)：初接觸格雷特公司是從上海藍(lán)鳥公司開始，據(jù)了解格雷特公司是一家提供成本低， 高效而創(chuàng)新，應(yīng)用場合特殊的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品的廠商。在中國市場還有更多的人希望能夠深入地了解格雷特，請您介紹一下格雷特公司，現(xiàn)在中國市場格雷特公司是以什么樣的渠道進行產(chǎn)品銷售的，銷售情況如何？

Lawrence：格雷特公司的總部設(shè)在美國，同時在英國設(shè)有分公司，目前在全球，我們主要是通過OEM合作伙伴，以及發(fā)展分銷商來推廣我們的產(chǎn)品，其中也包括中國。GC是在04年9月份真正進入中國市場，在不到兩年的時間里，GC在中國取得了不小的成績。我們選擇了上海藍(lán)鳥機電有限公司這樣的專業(yè)公司作為我們的代理商，借助他們在中國市場開拓的經(jīng)驗及本土化的就地服務(wù)能力，大大提高了GC在中國市場的知名度及認(rèn)可度。除此之外，我們還在南京、杭州、南昌、武漢、成都、深圳等地選擇了優(yōu)秀的分銷商。希望通過多渠道、多地區(qū)的方式打開GC在中國市場。
在中國，我們的產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應(yīng)用于各行業(yè)。根據(jù)我們產(chǎn)品中國市場的推廣計劃，目前GC的目標(biāo)市場主要集中在冶金和市政，且通過代理商及各分銷商的努力，我們在以上兩個行業(yè)已經(jīng)取得了不少成績。接下來，我們將會在電力、交通等重要行業(yè)開始加大GC產(chǎn)品的推廣。作為中國市場比較陌生的的一個產(chǎn)品，自04年下半年起，我們在中國市場的份額是逐漸增大的，目前已經(jīng)取得了500多萬的業(yè)績。

中國工控網(wǎng)：據(jù)了解，格雷特有著一千萬個節(jié)點連接的安裝基礎(chǔ)，所有的工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品都是由美國制造和生產(chǎn)，并且公司通過了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的ISO 9001認(rèn)證。國外生產(chǎn)固然在產(chǎn)品質(zhì)量上很有保證，那么如何能夠及時準(zhǔn)確地滿足本地客戶的購買需求？如何能夠給本地客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)？將來格雷特公司會在中國建廠生產(chǎn)嗎？

Lawrence：沒錯，格雷特的產(chǎn)品全部是在美國生產(chǎn)和制造的。GC有著強大的產(chǎn)品制造工程隊伍和技術(shù)隊伍。對于中國市場，我們的產(chǎn)品全部從美國直接引進，交貨期是45天，基本上從訂貨到出廠是在30個工作日內(nèi)便可完成。上面有提到中國市場是通過代理和分銷開拓的，那么我們會提供給他們足夠的產(chǎn)品庫存，以滿足中國客戶的需求和應(yīng)對突發(fā)的緊急事件。
對于本地化客戶服務(wù)，我們是通過GC中國的代理商如藍(lán)鳥公司和其他分銷商來實現(xiàn)的，他們具有高專業(yè)、高技術(shù)的售后服務(wù)體系及團隊，完全可以解決用戶的技術(shù)需求。且GC會為代理商和分銷商的技術(shù)人員提供一年兩次去美國總部培訓(xùn)的機會。除此，我們會經(jīng)常來中國為他們的技術(shù)人員舉行定期的培訓(xùn)，讓他們熟悉和了解我們的產(chǎn)品，做到在第一時間了解新產(chǎn)品的技術(shù)特點，以便第一時間趕到用戶現(xiàn)場，以最快速度解決問題。
產(chǎn)品質(zhì)量保證方面我們終身免費更換零部件，我想這是其他企業(yè)所不能及的。
談到在中國建廠，這是我們希望將來能夠?qū)崿F(xiàn)的，因為中國市場有著巨大的潛力，這點是不可否認(rèn)的。不過目前不在我們的短期發(fā)展計劃中，我們把他作為了長期的市場規(guī)劃。目前，我們希望借著強大的銷售渠道加上可靠及時的生產(chǎn)能力，為GC在中國市場的開拓奠定良好的基礎(chǔ)，為以后長遠(yuǎn)的計劃做準(zhǔn)備，因為我相信一個先進可靠的技術(shù)加一個高效及時的服務(wù)團隊才是一個品牌在市場上具有競爭力的保證。

中國工控網(wǎng)：請您介紹一下格雷特公司的產(chǎn)品特點，與市場上同類產(chǎn)品相比格雷特產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里？產(chǎn)品重要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？

Lawrence：GC的產(chǎn)品主要特點在于以下幾點：
一、于工作環(huán)境的適應(yīng)能力強，高強度的鋼板外殼，防塵，防爆，防腐蝕，內(nèi)部散熱片散熱，加上－40度到75度寬廣的工作溫度，使得GC的產(chǎn)品幾乎可以應(yīng)用于各個場所。
二、寬廣的供電選項，GC的產(chǎn)品提供給您5VDC、12VDC、24VDC、－48VDC、125VDC甚至220VDC的直流供電和220VAC的交流供電選項。滿足您對于以太網(wǎng)產(chǎn)品在各行各業(yè)不同供電要求的應(yīng)用。
三、對于工業(yè)交換機的重要指標(biāo)就是環(huán)網(wǎng)冗余時間，GC的產(chǎn)品，在GC的S－ring協(xié)議的支持下，可以做到小于300ms，那么在Rs－ring協(xié)議的支持下可以做到小于50ms。這點能夠是GC成為同類產(chǎn)品中的佼佼者。
四、內(nèi)容豐富而操作簡單的網(wǎng)絡(luò)管理軟件，在我們的網(wǎng)管型交換機中，我們提供給您圖形化的友好用戶界面，使您能夠簡單易懂地管理交換機的各種配置，用戶買來產(chǎn)品就是要自己使用的，那么當(dāng)然是越容易使用的產(chǎn)品越容易受到客戶的歡迎，我們在美國，就有過這樣的案例，因為我們優(yōu)秀的管理軟件，出色的贏得了一份重要的商業(yè)合同。
五、GC的產(chǎn)品還通過 了IEC61850變電站工作環(huán)境C級標(biāo)準(zhǔn)，和IEEE1613 EMC電磁兼容認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。在變電站的以太網(wǎng)應(yīng)用上，GC的CEO高瞻遠(yuǎn)矚，通過了IEC61850認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，成為目前中國市場上率先通過這項標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。
針對GC的這些優(yōu)勢，放眼全球市場，我們的產(chǎn)品主要應(yīng)用電力，包括發(fā)電廠，變電站，交通，冶金，水廠，化工，煤礦甚至是軍事上。當(dāng)然，我們豐富的產(chǎn)品線，除了能為用戶提供工廠環(huán)境和室外環(huán)境使用的產(chǎn)品外，也能為用戶提供辦公室環(huán)境下使用的產(chǎn)品。

中國工控網(wǎng)：工業(yè)以太網(wǎng)已有多年的發(fā)展歷史，且取得了相應(yīng)的成績，現(xiàn)正逐步的拓展到有更多需求的工業(yè)環(huán)境應(yīng)用中，但應(yīng)用仍然存在著諸多阻力，請您談?wù)劰I(yè)以太網(wǎng)在工業(yè)環(huán)境中的應(yīng)用狀況？您是如何看待工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展前景的？

Lawrence：事物都在更新都在進步，我是伴隨著以太網(wǎng)市場一步步走過來的人，現(xiàn)在回頭再想想，工業(yè)以太網(wǎng)也是適應(yīng)工業(yè)自動化的需要孕育而生的。很久以前可以說都沒有工業(yè)以太網(wǎng)交換機這個概念，無論是辦公室還是工廠里，大家都毫無選擇的使用商用交換機。我們知道，工廠需要高安全性、高穩(wěn)定性及高抗干擾能力的產(chǎn)品，可是商用交換機的安全性、抗磁兼容性、遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足某些工廠的特殊需要。因此，工業(yè)以太網(wǎng)交換機的使用就越來越成為一種趨勢，從而帶動了整個市場的發(fā)展。
我個人認(rèn)為作為工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)，它會發(fā)展的更加完善，更加先進，更符合工廠的需求。

中國工控網(wǎng)：請您談?wù)劯窭滋毓疚磥淼陌l(fā)展戰(zhàn)略，針對中國市場格雷特公司是否會有些特殊的策略？
Lawrence：GC在全球激烈的以太網(wǎng)產(chǎn)品市場競爭中，在自己產(chǎn)品高質(zhì)量的保證下，依然會與我們的合作伙伴和代理商建立良好的合作關(guān)系，我們的口號就是“Ethernet at its best！”。在公司成立的17年間，我們的銷售渠道已經(jīng)遍布全球，GC的下一步策略將會整合全球GC銷售市場，建立一個商務(wù)統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)，做到全球市場的同步，更大的方便我們的客戶。一方面，不斷推出適應(yīng)各種市場、各種領(lǐng)域的以太網(wǎng)產(chǎn)品。另一方面，建立分公司，在重要國家設(shè)立辦事處，近期我們會在澳洲和南美建立兩個分公司。
對于中國這個新市場，我們希望在不久的將來，也將辦事處發(fā)展成為分公司。我們GC和代理商會給予客全面的支持和優(yōu)惠，部分產(chǎn)品采用價格優(yōu)惠制度，免費的安裝調(diào)試、維護和培訓(xùn)。以及前面提到的，終身免費的零部件更換。